Розничная торговля: как открыть свой магазин

Открыть свой бизнес просто, гораздо сложнее — не закрыть его в течение года в связи с убыточностью. И главное здесь — отнюдь не наличие первоначального капитала. Мы расскажем о действиях, необходимых для открытия стабильно работающего магазина. Прочитайте статью — и вы получите ключ к успешному бизнесу.

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ РЕЗУЛЬТАТОВ РАБОТЫ РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

Розничная торговля выглядит наиболее доступным и простым видом бизнеса для индивидуальных предпринимателей и небольших предприятий, поскольку ее суть состоит в том, чтобы купить товар оптом и перепродать его покупателям в розницу с максимально возможной наценкой.

Не удивительно, что ежегодно в России открываются тысячи розничных магазинов. В то же время большинство из них, не проработав и года, закрываются в связи с убыточной деятельностью.

Главная причина такого результата — концентрация основного внимания на вопросах, связанных с организацией работы магазина, а не на ключевых моментах прогнозирования результатов его работы. К таким моментам прежде всего относят:

• маркетинговое обоснование открытия розничного магазина;
• технический и инвестиционный планы открытия магазина;
• финансовый план и прогноз окупаемости вновь открываемого магазина.

Если составленные прогнозы покажут высокую вероятность рентабельной работы магазина, целесообразно начинать действия по организационной части его открытия.

МАРКЕТИНГОВОЕ ОБОСНОВАНИЕ ОТКРЫТИЯ МАГАЗИНА

Маркетинговое обоснование открытия розничного магазина можно назвать основой прогнозирования результатов его работы. Такое обоснование позволяет понять, на какую величину доходов может рассчитывать собственник магазина.

Итоги маркетингового обоснования служат опорной точкой для построения инвестиционного и финансового планов по открытию розничного магазина.

Даже если у предпринимателя или компании есть действующий розничный магазин, нельзя рассчитывать объем продаж и валовой доход от реализации на основе показателей существующего магазина. Дело в том, что эти показатели напрямую зависят от многих факторов:

• месторасположения розничного магазина (численность населения в районе размещения торговой точки, наличие транспортных коммуникаций, мест массового посещения и т. д.);
• торговой площади и предполагаемого ассортимента товаров в открывающемся розничном магазине;
• наличия конкурентов в районе работы нового розничного магазина (федеральные и региональные торговые сети, розничные магазины с аналогичным ассортиментом, оптовые и розничные рынки);
• наличия финансовых ресурсов на проведение рекламных и трейд-маркетинговых акций для развития работы розничного магазина.

Порядок разработки маркетингового обоснования

Чтобы получить маркетинговое обоснование открытия розничного магазина, нужно выполнить следующую работу:

1. Подсчитать примерное количество населения, проживающего в районе расположения нового магазина (в радиусе 1–1,5 км вокруг магазина). Основа подсчета — наличие и типы жилого фонда (частный сектор, плотность застройки жилыми домами и т. д.).

2. Определить количество потенциальных покупателей (можно воспользоваться общедоступными данными о демографическом составе жителей населенного пункта, в котором будет работать розничный магазин).

3. Оценить влияние конкурентных факторов на предполагаемое количество покупателей — наличие в районе расположения открывающегося магазина торговых точек с аналогичным ассортиментом (сетевые и розничные магазины, оптовые и розничные рынки). Наличие конкурентов отражается в маркетинговом обосновании понижением количества потенциальных покупателей.

4. Спрогнозировать частоту посещений магазина покупателями и сумму среднего чека (покупки). Эти данные можно получить у специализированных маркетинговых компаний, из общедоступных статистических источников и путем самостоятельного анкетирования населения.

5. Рассчитать предполагаемый товарооборот открывающегося магазина по алгоритму:

Сумма продаж в месяц = Количество потенциальных покупателей с учетом влияния конкурентности × Количество посещений в месяц × Сумма среднего чека (покупки).

6. Оценить влияние факторов развития инфраструктуры в районе расположения открывающегося магазина. В данном случае учитывают:

• наличие общественных мест (парки, аттракционы, кинотеатры, школы и др.);
• присутствие государственных и коммерческих структур;
• степень развития транспортных коммуникаций (парковки, остановки общественного транспорта и т. д.).

Наличие развитой инфраструктуры отражается в маркетинговом обосновании увеличением числа потенциальных покупателей.

7. Спрогнозировать частоту посещений магазина дополнительными покупателями, не проживающими в районе его расположения, и сумму среднего чека (покупки). Прогноз делают аналогично п. 4.

8. Рассчитать предполагаемый товарооборот по дополнительным покупателям (аналогично п. 5).

9. Суммировать расчетные данные пп. 5 и 8 для прогноза общей ежемесячной выручки вновь открываемого магазина.

Пример маркетингового обоснования, рассчитанного по указанной схеме, представлен в табл. 1.

Спрогнозировав товарооборот открываемого магазина, составим маркетинговый бюджет на период запуска работы новой торговой точки, вывода магазина на максимальный объем выручки.

Данные расходы являются инвестициями в открытие объекта розничной торговли. Они состоят из затрат на:

• рекламу (информация в Интернете, средствах массовой информации, листовки и буклеты, рекламные щиты, оформление нового магазина и т. д.);
• акции по привлечению покупателей (подарки, лотереи, скидки на товар и др.).

В таблице 2 отражен маркетинговый бюджет, в котором затраты распределены помесячно с учетом графика вывода магазина на максимальный товарооборот.

На данном этапе прогнозируют:

• размер средней торговой наценки;
• валовый доход от реализации товаров во вновь открываемом магазине.

Эти показатели зависят от структуры ассортиментной линейки товаров и служат основой для расчета доходной части финансового плана по открытию розничного магазина.

Прогноз производим в следующем порядке:

Шаг 1. Планируем структуру ассортиментных групп товаров в общей сумме прогнозируемого товарооборота.

Шаг 2. Прогнозируем среднюю торговую наценку по каждой группе товаров.

Шаг 3. Рассчитываем среднюю торговую наценку магазина по формуле арифметической средневзвешенной величины:

Средняя торговая наценка магазина = (Доля продаж первой группы товаров × Торговая наценка первой группы товаров + Доля продаж второй группы товаров × Торговая наценка второй группы товаров и т. д.) / 100 %.

Шаг 4. Рассчитываем величину валового дохода от продаж в процентах по формуле:

Валовой доход в процентах = Торговая наценка / (100 % + Торговая наценка).

Пример расчета торговой наценки и дохода розничного магазина в процентах — в табл. 3.

После расчета возможного объема реализации и величины валового дохода по вновь открываемому розничному магазину можно перейти к разработке технического и инвестиционного планов открытия магазина. По сути эти планы взаимосвязаны, однако в первую очередь составляют технический план, а затем на его основе рассчитывают инвестиционный.

ТЕХНИЧЕСКИЙ И ИНВЕСТИЦИОННЫЙ ПЛАНЫ ОТКРЫТИЯ РОЗНИЧНОГО МАГАЗИНА

В техническом плане прорабатывают вопросы обеспечения магазина необходимым оборудованием и коммунальными ресурсами, готовят расчет количества торгового и административного персонала.

В инвестиционном плане определяют величину финансовых ресурсов, которые потребуются для реализации технического плана.

Технический план

Технический план строят на основе расчетов собственной инженерной службы или специализированной сторонней организации.

Разделы технического плана:

1. Оценка объема и стоимости работ по ремонту и оформлению помещений розничного магазина.

2. Определение перечня оборудования (торгового, холодильного, производственного и т. д.), необходимого для полноценного функционирования магазина.

3. Расчет объема коммунальных ресурсов (электроэнергия, водоснабжение, отопление), необходимых для работы оборудования розничного магазина.

4. Расчет количества сотрудников, необходимых для открывающегося розничного магазина.

5. Определение перечня согласований, разрешений и лицензий, необходимых для открытия розничного магазина.

Выполнив все оценки и расчеты, формируют план-график реализации технического плана.

Инвестиционный план

Инвестиционный план формируют на основе данных технического плана. В нем отражают суммы инвестиций, которые нужно привлечь для реализации технического плана.

Следует отметить, что в отличие от технического плана в инвестиционном данные отражаются в суммовом выражении и в детализации по временным периодам.

В составе инвестиций в открытие розничного магазина можно выделить три основные группы:

1) расходы на приобретение оборудования, которое нужно закупить и установить согласно техническому плану;

2) расходы на ремонт и подготовку внешнего фасада и внутренних помещений вновь открываемого розничного магазина;

3) затраты на создание первоначальных товарных запасов розничного магазина. Здесь нужно учитывать следующее:

• если у компании есть розничные магазины и она просто перераспределяет имеющиеся в них товарные запасы в новую торговую точку, такое перемещение к инвестициям не относится и в плане не отражается;
• если товары целенаправленно закупаются для начала работы вновь открываемого магазина, расходы на их приобретение должны быть отражены в инвестиционном плане.

Пример инвестиционного плана для нового розничного магазина приведен в табл. 4.

Плановые инвестиции на приобретение оборудования и подготовку помещения розничного магазина рассчитали на основе данных технического плана.

Потребности в финансировании товарных запасов магазина определили, используя данные табл. 1 (в части суммы ежемесячного товарооборота) и табл. 3 (в части средней торговой наценки).

Формула расчета инвестиций в товарные запасы:

Инвестиции в товарные запасы = Сумма продаж / (100 % + Средняя торговая наценка) × Доля закупок товара расчетного месяца.

Расчет общей суммы инвестиций в товарные запасы:

20 700 000 руб. / (100 % + 22,25 %) = 16 932 515 руб.

Для помесячного расчета инвестиций в товарные запасы общую сумму инвестиций (16 932 515 руб.) умножаем на долю закупок товара расчетного месяца.

Долю закупок указывают, так как согласно маркетинговому плану магазин выйдет на максимальную сумму продаж не сразу, а в течение нескольких месяцев. В данном случае компания планирует открыть магазин в марте 2021 г., а инвестиции в его товарные запасы сделать в феврале в размере 50 % от ежемесячной потребности, в марте и апреле — по 25 %.

Сумма инвестиций составит:

• февраль: 16 932 515 руб. × 50 % = 8 466 258 руб.;
• март и апрель: 16 932 515 руб. × 25 % = 4 233 129 руб.

ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН И ПРОГНОЗ ОКУПАЕМОСТИ ВНОВЬ ОТКРЫВАЕМОГО МАГАЗИНА

Составляя финансовый план открытия розничного магазина, можно оценить, насколько прибыльной будет работа магазина и за какой период окупятся инвестиции, вложенные в его открытие.

Финансовый план выступает конечным звеном определения целесообразности открытия розничного магазина, обоснованием размера и периода привлечения внешнего финансирования в случае нехватки собственных средств.

Данные о доходной части финансового плана будут рассчитаны на основе показателей маркетинговых табл. 2 и 3. Данные об операционных расходах открываемого розничного магазина необходимо просчитать в отдельной таблице.

Основными операционными расходами в рознице являются следующие статьи затрат:

• аренда помещения или амортизационные отчисления (если компания владеет магазином на праве собственности);
• коммунальные услуги (электроэнергия, водоснабжение, отопление и т. д.);
• заработная плата сотрудников магазина с отчислениями во внебюджетные фонды;
• расходы на связь, Интернет и сигнализацию;
• рекламные расходы;
• расходы на ремонт и содержание оборудования розничного магазина;
• расходы на ремонт и содержание помещений магазина;
• расходы на различные хозяйственные нужды;
• потери в процессе хранения и реализации товаров.

Расчет делаем отдельно по каждой статье затрат, чтобы общий размер операционных расходов нового магазина был максимально достоверным. В таблице 5 показан результат прогноза ежемесячных операционных затрат розничного магазина.

Теперь у нас есть все данные о предполагаемых доходах и расходах нового розничного магазина. Это значит, что мы можем построить финансовый план деятельности магазина и рассчитать срок окупаемости инвестиций, вложенных в его открытие.

Алгоритм построения финансового плана

Этап 1. Рассчитываем величину дохода от реализации продукции.

Чтобы рассчитать доход розничного магазина, выручку от реализации в рублях умножаем на значение валового дохода в процентах. Данные для выручки берем из табл. 2, значения валового дохода — из табл. 3.

Этап 2. Определяем величину операционных расходов магазина.

Величина ежемесячных операционных расходов розничного магазина складывается из итоговых данных табл. 4, к которым прибавляют произведение выручки от реализации в рублях и нормы товарных потерь в процентах (указана в табл. 4).

Этап 3. Рассчитываем величину прибыли от работы розничного магазина.

Прибыль от работы розничного магазина отражается в финансовом плане как разность между доходом от реализации товаров и суммой операционных расходов.

Этап 4. Рассчитываем суммарный денежный поток по проекту открытия розничного магазина.

Поскольку для открытия розничного магазина всегда нужны предварительные инвестиции, важно видеть не только прибыль от его работы, но и общий денежный поток нарастающим итогом (разность между суммой прибыли розничного магазина и суммой вложенных в него инвестиций). Важный момент: в состав инвестиций включаем показатели инвестиционного плана (см. табл. 4) и данные маркетингового бюджета открытия нового магазина (см. табл. 2).

Этап 5. Определяем срок окупаемости инвестиций, вложенных в открытие розничного магазина.

Чтобы оценить целесообразность открытия розничного магазина, нужен показатель срока окупаемости средств, вложенных в данный проект. Этот срок определяется периодом от начала инвестирования в магазин и до месяца, в котором денежный поток нарастающим итогом достигает положительной величины.

В таблице 6 представлен финансовый план розничного магазина, открываемого в марте 2021 г., сформированный по приведенной методике.

Согласно данным финансового плана срок окупаемости инвестиций, вложенных в открытие магазина, составит 22 месяца (весь 2021 г. и десять месяцев 2022 г.). С ноября 2022 г. инвестиции будут полностью погашены за счет прибыли магазина.

Срок в десять месяцев мы определяем, разделив остаток денежного потока на начало 2022 г. (–16 192 590 руб.) на ежемесячную прибыль розничного магазина (1 660 485 руб.).

ПОДВОДИМ ИТОГИ

1. Чтобы принять обоснованное управленческое решение о целесообразности открытия розничного магазина, нужно cпрогнозировать результаты его работы. Прогнозные результаты должны включать маркетинговое обоснование, технический и инвестиционный планы открытия магазина, а также финансовый план и прогноз окупаемости открываемой торговой точки.
2. Маркетинговое обоснование открытия розничного магазина позволяет определить его возможный товарооборот, валовый доход от реализации товаров, сумму маркетингового бюджета на период запуска магазина и вывода его на максимальную мощность.
3. Технический план открытия розничного магазина служит основой для разработки инвестиционного плана и расчета операционных затрат магазина.
4. Инвестиционный план отражает объем и сроки привлечения финансовых ресурсов, необходимых для подготовительных работ по открытию розничного магазина.
5. Финансовый план открытия розничного магазина предназначен для расчетов финансового результата деятельности магазина и периода окупаемости вложенных в него инвестиций.