Из статьи вы узнаете, что делать в период кризиса топ-менеджерам и руководителям компании, чтобы не потерять ресурсы и прибыль, увидеть возможности, которые помогут перестроиться в условиях новой реальности.
ДЕЙСТВИЯ, КОТОРЫЕ ПОЗВОЛЯТ СОХРАНИТЬ УПРАВЛЯЕМОСТЬ КОМПАНИИ В КРИЗИСНЫЙ ПЕРИОД
Сейчас любому руководителю нужно действовать, чтобы найти верное решение. Попробовали что-то сделать — ошиблись — скорректировали курс. Повторили.
1. Делайте то, что давно хотели, но откладывали
Думаю, у каждого руководителя есть список дел, которые он давно хотел сделать, но все время откладывал. Кто-то хотел перевести сотрудников на удаленку, кто-то — внедрить доставку, новую систему мотивации или модель работы, почти все — урезать лишние расходы. Сейчас самое время этим заняться. В кризис команда морально готова к изменениям, поэтому провести их будет легче, чем во времена стабильности.
Если такого списка нет, стоит его завести.
2. Важно понять, что вы продаете
Здесь все не так очевидно, как может показаться. Классический пример: производитель дрелей продает не сами дрели, а дырку в стене. Вам нужно понять, для чего клиенты покупают ваши товары или услуги, какую потребность они закрывают.
3. Доработайте портрет клиента
Сегодня особенно важно четко понимать, кто ваш клиент. Чем отчетливее портрет, тем релевантнее реклама, ассортимент, скрипты менеджеров продаж.
Советую ответить на несколько вопросов:
• Кто наши клиенты?
• Сколько зарабатывают клиенты?
• Какими источниками информации пользуются?
• О чем думают, как мыслят?
• Что для них ценно и важно?
• Какие проблемы или задачи решают с помощью нашего продукта?
• Какие проблемы или задачи мы могли бы помочь им решить?
Эти вопросы только на первый взгляд простые. На самом деле они требуют размышлений, общения с клиентами и менеджерами по продажам.
Чтобы лучше понять своих клиентов, советую провести опрос и послушать записи звонков менеджеров отдела продаж.
4. Определите, что мешает клиенту покупать
Раньше клиентов от покупки удерживали одни факторы, сейчас — другие. Важно понять, что мешает им покупать сейчас: страх, неопределенность, бережливость? Определите главный барьер и научитесь его обходить.
5. Узнайте, что особенно важно для клиента
Может быть, что-то из того, что вы продавали раньше, теперь никому не нужно. Например, мы поняли, что тот системный управленческий учет, который наша организация предлагала раньше, сейчас не так актуален.
Компаниям не до игры вдолгую. Они не готовы тратить три месяца на внедрение основных отчетов и настройки учета. Компании хотят получить быстрый результат: в моменте оптимизировать склад, выбить «дебиторку», сократить кредиторскую задолженность или расходы, четко контролировать каждый рубль.
Мы изменили конфигурацию продукта. Предлагаем тот же управленческий и финансовый учет, но с фокусом на быстрые действия и работу в условиях кризиса.
Вам нужно сделать то же самое.
6. Проверьте, какие у вас есть ресурсы
Необходимо провести ревизию ресурсов своей компании: денег, дебиторской задолженности, команды, времени, оборудования, запасов. Вы должны определить, использует ли компания эти ресурсы на 100 %. Если нет, можно продать оборудование, которое стоит без дела, или избавиться от неликвидных запасов.
7. Скорректируйте цель
Достичь целей, которые вы поставили перед собой в начале года, будет непросто. Это не значит, что от них нужно отказываться. Цели следует скорректировать на месяц, три, шесть с учетом новых реалий.
8. Соберите штаб
Штаб — это команда руководителей и топ-менеджеров, которая решает, что сейчас стоит предпринять, и реализует намеченное.
Например, у нас есть штаб на уровне маркетинга и продаж. Эти отделы больше всех ощутили последствия кризиса. В штабе мы каждый день обсуждаем, как привлекать новых клиентов и удерживать постоянных, тестируем гипотезы.
Кому-то важнее создать штаб на уровне производства, кому-то — на уровне закупок, логистики или найма. Все зависит от специфики компании.
9. Сократите расходы
В кризис нужно понимать, от каких расходов компания может отказаться, не потеряв в качестве продукта. Важно строго следить за платежами. Каждый платеж должен оценивать и визировать руководитель, чтобы из компании не уходили лишние деньги.
10. Пересмотрите дивидендную политику
Если прибыль снизилась, стоит пересмотреть дивидендную политику. Если в хорошие времена на дивиденды собственникам уходило 50–80 % или даже 100 % прибыли, то сейчас процент стоит уменьшить. Это позволит оставлять в компании больше денег и направлять их на закупки по выросшим ценам или тестирование новых рекламных каналов.
Насколько уменьшать дивиденды — ваше дело, но сейчас некоторые предприниматели полностью отказываются от дивидендов, чтобы сохранить бизнес на плаву.
11. Увольте бездельников
Кризис — хороший повод уволить бездельников. Некоторые из них уйдут сами, так как сейчас уже не получится быть непродуктивным. Некоторые перестанут бездельничать и начнут развиваться, работать над своей эффективностью.
Не забудьте о Трудовом кодексе РФ. Увольнение должно быть законным.
12. Успокойте людей
Сейчас важно успокоить людей, донести до них информацию о том, что происходит с компанией, какие есть риски и перспективы. Еще раз расскажите сотрудникам об их целях и целях компании — как бы введите в должности повторно, чтобы они понимали, чего от них ждут. Мы собрали команду и объяснили, что делаем, чтобы сохранить результат на докризисном уровне, чего ждем от этого кризиса.
13. Пользуйтесь моментом
Мы все умеем экономить такие ресурсы, как деньги, время и сырье, но часто забываем, что внимание — это тоже ресурс. Если распылять его одновременно на десяток задач, ничего хорошего не получится. Поэтому важно решить, чему уделять внимание, на что тратить его не стоит.
Я уверен, что ключевой навык руководителя — направлять внимание на возможности. Мы увидели для себя такую возможность: выйти на новый рынок с более высокой ценой и маржинальностью.
Можно попытаться занять место компаний, которые уходят с рынка, или объединиться с другими игроками и создать мощный тандем.
14. Нанимайте хороших специалистов по адекватной цене
Некоторые зарубежные компании сейчас уходят с рынка вместе с сотрудниками и без сотрудников. В каких-то компаниях наверняка проходят сокращения. Это значит, что вы можете нанять хороших специалистов по адекватной цене.
Для физических лиц
Для юридических лиц
Подписка по каталогам