Составляем достоверный бюджет продаж

Бюджет продаж служит отправной точкой расчета многих операционных, вспомогательных и финансовых бюджетов компании. От корректности его планирования напрямую зависит качество прогнозируемых показателей взаимосвязанных с ним бюджетов. Качество составления бюджета продаж влияет и на фактические результаты бизнеса компании. Поэтому очень важно составить бюджет продаж, который содержит достоверные, корректные показатели. Как это сделать, читайте в статье.

РОЛЬ БЮДЖЕТА ПРОДАЖ В СИСТЕМЕ БЮДЖЕТИРОВАНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

Планирование основных бюджетов компании начинается с составления бюджета продаж, так как в процессе реализации продукции генерируется прибыль от хозяйственной деятельности. На основе данных о предполагаемом объеме реализуемой продукции на следующем этапе формируют еще два бюджета:

• бюджет производства продукции в количественном выражении;
• бюджет закупок сырья и материалов для производства продукции в количественном выражении.

Эти три бюджета (бюджет продаж, бюджет производства и бюджет закупок) тесно взаимосвязаны, поскольку любые изменения в прогнозе количества реализуемой продукции автоматически изменяют количественные показатели бюджета производства и бюджета закупок.

В бюджете продаж суммовые показатели определяют умножением количества реализуемой продукции на цену ее реализации, в бюджете закупок — умножением количества сырья и материалов на их закупочную цену.

Бюджет производства в суммовом выражении прогнозируют более сложным путем, рассчитывают через составление вспомогательных бюджетов:

• бюджета сырья и материалов — отражает количественный расход сырья и материалов при выполнении бюджета производства, путем умножения этого количества на закупочную цену определяется в суммовом выражении;
• бюджета прямых расходов на производство — отражает сумму затрат, связанных непосредственно с выпуском продукции (расход энергоресурсов, оплата труда производственных рабочих, расходы на эксплуатацию и ремонт производственного оборудования и т. д.);
• бюджета общепроизводственных расходов — включает все остальные производственные затраты, напрямую не связанные с выпуском продукции (расходы вспомогательных производств, общецеховые расходы, расходы на содержание оборудования и помещений общепроизводственного назначения, расходы на контроль качества и управления производством продукции).

На основании этих трех вспомогательных бюджетов формируется общая себестоимость выпуска продукции (отражается в бюджете себестоимости продукции). Добавив к ней сумму коммерческих и общехозяйственных расходов, получают общую сумму операционных расходов компании.

В финале этой работы формируют бюджет доходов и расходов, в который доходы попадают из бюджета продаж, а расходы складываются из бюджетов себестоимости продукции, бюджета коммерческих расходов и бюджета общепроизводственных расходов.

На заключительном этапе бюджетирования на основе бюджета доходов и расходов и бюджета инвестиций составляют бюджет движения денежных средств, на основе данных всех перечисленных выше бюджетов — прогнозный баланс компании.

Любые изменения показателей бюджета продаж неизбежно приводят к аналогичным изменениям показателей практически всех остальных бюджетов. Это подтверждает анализ взаимосвязи между изменениями в бюджете продаж и другими бюджетами компании (табл. 1).

Приведенная таблица еще раз убеждает в необходимости тщательного планирования бюджета продаж, чтобы показатели остальных бюджетов компании были максимально достоверными. Поэтому далее рассмотрим методику формирования бюджета продаж, обеспечивающую корректность его показателей.

МЕТОДИКА ФОРМИРОВАНИЯ ДОСТОВЕРНОГО БЮДЖЕТА ПРОДАЖ

На практике бюджет продаж нередко составляют путем увеличения результатов, достигнутых в прошедшем периоде, на целевой процент роста, заданный в планируемом периоде. Однако такой подход всегда снижает достоверность бюджета продаж. Причины:

• динамика продаж в прошедшем периоде у разных категорий покупателей всегда отличается;
• сумма продаж зависит от количества реализуемой продукции и цены реализации единицы продукции;
• все компании используют инструменты стимулирования сбыта продукции. Самый распространенный — предоставление скидок покупателям, которые снижают цену реализации и тем самым уменьшают сумму продаж. Поэтому для корректного прогнозирования продаж в планируемом периоде нужно последовательно выполнить следующую работу:
• сформировать план реализации продукции в натуральном выражении по категориям покупателей;
• сформировать план динамики цены реализации единицы продукции по категориям покупателей;
• составить маркетинговый план предоставления скидок по категориям покупателей;
• рассчитать план продаж на предстоящий период в суммовом выражении.

План реализации продукции в натуральном выражении формируют на основе данных о динамике прошлых периодов и с учетом мероприятий по развитию бизнеса в планируемом периоде. К таким мероприятиям относят:

• запуск производства новых видов продукции;
• изменения в ассортиментной линейке выпускаемых видов продукции;
• выход компании на новые регионы сбыта или рост сегмента покупателей на существующем рынке.

Расчеты также делают в аналитике по группам покупателей, чтобы добиться максимально точного прогноза. Внутри групп целесообразно планировать динамику продаж отдельно по наиболее крупным покупателям, используя правило Парето.

Важный момент: план продаж в натуральном выражении должен учитывать наличие фактора сезонности спроса на различные группы реализуемой продукции.

В таблице 2 представлен прогноз объемов продаж продукции на год в натуральном выражении, сформированный по квартальным периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции.

Согласно прогнозу объемов продаж с первого квартала предусмотрен выпуск новой продукции (продукция 3), но ее реализация сетевым покупателям запланирована только со второго квартала. Объяснятся это тем, что для ввода нового ассортимента продукции торговые сети предъявляют поставщикам определенные требования, на выполнение которых потребуется время.

План динамики цены реализации единицы продукции формируют на основе:

• утвержденного на предстоящий год прайса для каждой категории покупателей;
• прогноза повышения отпускных цен в планируемом периоде.

Большинство компаний повышает цены с начала нового года или перед периодом повышения сезонного спроса на продукцию. Однако изменение цен возможно под влиянием рыночной ситуации и в связи с динамикой величины себестоимости выпуска продукции.

В таблице 3 приведен прогноз цены реализации единицы продукции на предстоящий год, сформированный по квартальным периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции.

Здесь можно отметить, что компания планирует повышение цены реализации по группам продукции 1 и продукции 2 по всем категориям покупателей с начала третьего квартала. По новой группе продукции 3 повышение цен в предстоящем году не предусмотрено, чтобы стимулировать ее сбыт и нарастить объемы продаж.

Маркетинговый план предоставления скидок составляют с учетом:

• утвержденных мероприятий по продвижению продукции на рынке;
• применяемых компанией бонусных программ для покупателей;
• фактора сезонности спроса на различные группы выпускаемой продукции.

Для целей формирования плана продаж нужна информация, на сколько процентов от прайса снизится цена реализации продукции в разных периодах и по разным категориям покупателей. Такая информация есть в договорах с покупателями, заключаемых перед началом планируемого периода, и в утвержденной сбытовой политике компании.

Пример плана по предоставлению скидок покупателям в аналитике по периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции приведен в табл. 4 .

Имея информацию о предполагаемых объемах продаж в количественном измерении, ценах реализации единицы продукции и величине скидок покупателям, можно перейти к расчету бюджета продаж в суммовом выражении.

Бюджет продаж в суммовом выражении рассчитывается как произведение количества реализации продукции на цену реализации единицы продукции с учетом предоставляемых покупателям скидок. Расчет суммы продаж по каждой номенклатуре продукции можно выразить формулой:

Сумма продаж = Количество продаж × Цена реализации × (1 – Величина скидки покупателям в процентах).

В итоге получаем наиболее достоверный бюджет продаж в количественном и суммовом выражении, который будет транслироваться на другие бюджеты компании. Пример суммового бюджета продаж, рассчитанного с помощью указанной выше формулы, показан в табл. 5.

ПОДВОДИМ ИТОГИ

1. Бюджет продаж содержит информацию об объемах реализации, ценах и выручке от реализации, является отправной точкой процесса бюджетирования.
2. От корректности планирования бюджета продаж и достоверности его показателей зависит качество прогнозируемых показателей взаимосвязанных с ним бюджетов.
3. Бюджет продаж — основа планирования операционных и финансовых бюджетов компании.
4. Бюджет продаж формируется в аналитике по периодам, категориям покупателей и номенклатурным группам продукции.
5. Чтобы обеспечить наибольшую корректность бюджета продаж, следует соблюдать алгоритм его формирования: прогноз количества реализации, прогноз цены реализации, планирование скидок покупателям расчет суммы реализации продукции.