Бюджет коммерческих расходов

Бюджет коммерческих расходов является одним из наиболее сложных в бюджетировании, поскольку имеет структуру по трем направлениям (расходы на реализацию, рекламные и маркетинговые расходы) и группировку по переменным и постоянным затратам. Эти нюансы бюджетирования коммерческих расходов заслуживают того, чтобы рассмотреть процедуру формирования данного бюджета в отдельной статье.

ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ СОСТАВЛЕНИЯ БЮДЖЕТА КОММЕРЧЕСКИХ РАСХОДОВ

Основная задача планирования бюджета коммерческих расходов состоит в том, чтобы определить величину финансовых ресурсов, которые компания должна затратить для выполнения бюджета продаж. От этого во многом зависит выполнение цели по реализации продукции.

Следует учитывать тесную взаимосвязь данных бюджетов, поскольку большая часть коммерческих расходов является переменной и должна изменяться одновременно с корректировками проекта бюджета продаж. Бюджет коммерческих расходов должен группироваться в аналитике по переменным и постоянным затратам.

Особенностью бюджета коммерческих расходов можно назвать его структуру. Одни затраты направлены на обеспечение бизнес-процесса реализации продукции (затраты на реализацию), другие нужны для продвижения продукции компании на рынке сбыта (рекламные расходы), третьи призваны обеспечить конкурентные преимущества компании (маркетинговые расходы).

Бюджет коммерческих расходов формируют для достижения нескольких важных целей.

Во-первых, он должен подтвердить наличие у компании ресурсов и инфраструктуры, необходимых для обеспечения выполнения бюджета продаж. То есть при планировании бюджета коммерческих расходов сопоставляют прогнозируемую реализацию продукции производственным мощностям компании, пропускной способности складской и транспортной логистики, наличию торговых площадей, финансовых ресурсов для предоставления бонусов, отсрочек покупателям и т. д.

Во-вторых, в бюджете коммерческих расходов должны найти отражение затраты, связанные с развитием бизнеса компании. Если маркетинговый план компании предусматривает в целях роста продаж открытие новых магазинов или обособленных подразделений, то естественно, что в бюджете коммерческих расходов должны быть запланированы расходы по их открытию и обеспечению текущей деятельности.

В-третьих, бюджет коммерческих расходов консолидирует все виды затрат, связанные с бизнес-процессом продаж, то есть расходы на реализацию продукции, рекламные расходы и маркетинговые затраты.

Еще одна важная цель формирования бюджета коммерческих расходов — оценка эффективности самого бизнес-процесса, выражающаяся в сопоставлении величин роста доходов от реализации продукции с величиной роста коммерческих расходов.

Если коммерческие расходы растут опережающими темпами по сравнению с доходами от реализации, то рентабельность продаж снижается. Это говорит о менее эффективном функционировании бизнес-процесса продаж.

Когда дополнительные коммерческие расходы превышают дополнительные доходы от реализации продукции, то с экономической точки зрения о развитии бизнеса говорить уже не приходится, бюджеты требуют пересмотра.

Исходя из перечисленных целей можно сформулировать основные задачи, решаемые компанией через составление бюджета коммерческих расходов:

• обеспечение бюджета продаж ресурсами для его выполнения;
• контроль достижимости мероприятий по развитию бизнеса;
• консолидация всех затрат, связанных с бизнес-процессом реализации продукции;
• управление эффективностью коммерческих расходов;
• контроль эффективности продаж продукции по регионам сбыта, категориям покупателей, видам продукции.

ЭТО ВАЖНО

Чтобы бюджет коммерческих расходов мог успешно выполнять свои цели и задачи, любая компания должна перед расчетом показателей данного бюджета разработать и утвердить его модель, учитывающую особенности бизнеса и отраслевую специфику компании.

МОДЕЛЬ БЮДЖЕТА КОММЕРЧЕСКИХ РАСХОДОВ

Данная модель призвана регламентировать процесс планирования бюджета коммерческих расходов, определить круг лиц, ответственных за каждый из его разделов. В модели нужно кратко указать несколько важных моментов.

1. Состав вспомогательных бюджетов, данные которых будут попадать в бюджет коммерческих расходов. Без отдельных расчетов сложно спрогнозировать переменную часть зарплаты коммерческой службы, затраты на доставку продукции, расходы на продвижение продукции на рынке сбыта, маркетинговые затраты.

Пример вспомогательных бюджетов для составления бюджета коммерческих расходов показан на рисунке.

2. Алгоритмы и нормативы расчетов отдельных статей коммерческих расходов. К нормируемым статьям практически всегда относятся бонусы покупателям за выполнение плана продаж, ставка переменной части зарплаты отдела продаж в процентах к сумме продаж, сумма затрат на доставку продукции покупателям на единицу перевозимой продукции, норма естественной убыли при хранении продукции на складе. В модели может быть указано:

• расчет сумм затрат по статье «Бонусы покупателям» производится следующим образом:

Сумма продаж по номенклатурной группе за отчетный период × Утвержденная ставка бонуса в процентах от суммы продаж;

• расчет сумм затрат по статье «Доставка продукции покупателю» производится следующим образом:

Объем продаж по номенклатурной группе в натуральном выражении за отчетный период × Ставка транспортных расходов в рублях на единицу продукции.

3. Перечень показателей и статей расходов во вспомогательных бюджетах и в бюджете коммерческих расходов. Набор бюджетов и перечень их показателей у каждой компании будет индивидуальный, но для целей контроля над эффективностью коммерческих расходов следует выделять в бюджете коммерческих расходов три раздела:

• затраты на реализацию продукции;
• затраты на продвижение продукции на рынке;
• затраты по развитию продаж.

4. Перечень сотрудников, отвечающих за корректность показателей бюджета коммерческих расходов. Примерный перечень:

• бюджет коммерческих расходов в целом — коммерческий директор;
• бюджет затрат на реализацию продукции — начальник отдела продаж;
• бюджет затрат на продвижение продукции — коммерческий директор;
• бюджет затрат на развитие продаж — начальник отдела маркетинга.

5. Взаимосвязь бюджета коммерческих расходов с бюджетом продаж. Здесь следует указать, какие статьи бюджета нужно пересчитывать при изменении бюджета продаж в натуральном (количественном) измерении, какие — при корректировках в сумме реализации продукции.

Использование утвержденной модели формирования бюджета коммерческих расходов значительно облегчает сотрудникам работу по расчету показателей бюджета, позволяет владельцу бюджета (коммерческому директору) и бюджетному контролеру (представителю финансово-экономической службы) оценить достоверность отдельных показателей, корректность бюджета в целом.