Эффективное планирование выручки компании на год

Для любой компании планирование результатов деятельности на предстоящий год начинается с формирования плана продаж, поскольку от его показателей напрямую зависят параметры практически всех основных операционных планов. Чем точнее составлен план выручки на год, тем эффективнее будут взаимосвязанные с ним другие планы компании. Эффективность годового плана продаж особенно важна для производственных компаний, так как для его выполнения требуется заранее приобрести сырье и материалы, сформировать штат производственного персонала, произвести инвестиции в производственное оборудование и складскую логистику. Предлагаем вашему вниманию выработанную на практике методику планирования выручки компании на год.

МЕТОДИКА ЭФФЕКТИВНОГО ПЛАНИРОВАНИЯ ВЫРУЧКИ КОМПАНИИ НА ГОД

Планировать выручку на предстоящий год можно разными способами, но наиболее эффективными будут способы, которые содержат:

• анализ динамики выручки за прошедший год;
• учет изменений в маркетинговой стратегии компании на планируемый год;
• прогнозирование динамики натуральных объемов продаж в единицах продукции на планируемый год;
• прогнозирование динамики цены реализации единицы продукции на планируемый год;
• учет влияния фактора сезонности спроса при помесячной детализации годового плана выручки.

Упрощенный подход к планированию годовой выручки

Некоторые коммерческие менеджеры утверждают, что предсказать на год вперед динамику продаж с учетом всех указанных факторов слишком сложно из-за неопределенности рыночных тенденций и действий конкурентов, поэтому достаточно умножить данные о продажах за прошедший год на целевой коэффициент роста и получить таким образом план выручки на предстоящий год.

Однако практика планирования показывает, что такой подход является наименее эффективным, поскольку он предполагает абсолютное сохранение динамики продаж прошедшего года в планируемом году, но не учитывает изменения сбытовой и ценовой политики компании.

Если даже допустить возможность использования подобного упрощенного подхода к планированию годовой выручки для небольших торговых предприятий, то в любом случае нельзя при этом не учитывать следующие факторы:

• неравномерность динамики выручки у покупателей;
• прекращение работы с некоторыми покупателями и появление новых покупателей в прошедшем году.

Поэтому если собственники компании установили, например, целевой показатель роста выручки в предстоящем году на 20 %, то упрощенный план выручки на предстоящий год должен выглядеть так (табл. 1).

Из приведенного упрощенного плана видно, что с учетом детализированной по покупателям динамики роста продаж в предстоящем году для достижения целевого показателя выручки компании необходимо привлечь новых покупателей и реализовать им товар еще на 5 913 000 руб.

Алгоритм эффективного планирования годовой выручки

Теперь вернемся к более эффективному подходу для планирования годовой выручки и рассмотрим подробнее его алгоритм. Для компаний среднего и крупного масштаба бизнеса характерны широкий ассортимент реализуемой продукции и большое количество покупателей. Поэтому для таких предприятий больше всего подходит детализация планов продаж по группам продукции и категориям покупателей.

Также для этих компаний планирование выручки обязательно должно производиться не через общую сумму продаж, а в разрезе ее составляющих, то есть количества единиц реализуемой продукции и цены реализации единицы продукции. Такой подход значительно повышает эффективность плановых показателей выручки и позволяет в дальнейшем выявлять факторы, влияющие на отклонения фактических продаж от запланированных.

Схематически алгоритм планирования можно представить следующим образом (см. рисунок).

Этап 1. Анализ динамики продаж прошлого года. Собираем данные о фактической реализации продукции за прошедший год в детализации количество/цена/сумма по группам продукции и категориям покупателей.

Этап 2. Прогноз динамики количества и цены реализации продукции. Прогнозируем по группам продукции и категориям покупателей динамику количества и цены реализации продукции в планируемом году.

Этап 3. Формирование плана продаж на год. На основании данных первых двух этапов формируем общий годовой план продаж на предстоящий год в детализации количество/цена/сумма по группам продукции и категориям покупателей.

Этап 4. Расчет динамики сезонности покупательского спроса. Рассчитываем динамику сезонности покупательского спроса, то есть определяем процентную долю каждого месяца года в общем объеме продаж. Как правило, коэффициенты сезонности рассчитывают по усредненным данным за три последних года.

Этап 5. Формирование помесячного количественного плана продаж. На основе показателей общего годового плана и с учетом коэффициентов сезонности формируем помесячный количественный план реализации продукции.

Этап 6. Формирование помесячного суммового плана продаж. На основе помесячного количественного плана реализации продукции и прогнозной цены реализации продукции формируем помесячный суммовой план выручки на предстоящий год.

Такой метод обеспечивает наиболее эффективное планирование выручки на предстоящий год для средних и крупных компаний.