Формируем ассортиментную политику предприятия

Одним из видов долгосрочной стратегии предприятия является ассортиментная политика, которая влияет на все ключевые показатели его деятельности. Формирование ассортиментной политики требует анализа структурных сдвигов товарооборота. В статье рассмотрим особенности анализа ассортиментного состава продукции и структуры товарооборота для формирования эффективной ассортиментной политики предприятия, представим методику проведения данного анализа и рекомендации по оптимизации ассортиментной политики компании.

АССОРТИМЕНТ ТОВАРОВ

Ассортимент товаров — это перечень наименований производимых и (или) реализуемых товаров. В зависимости от масштабов деятельности производственной или торговой компании различают:

• полный ассортимент — перечень всех видов и разновидностей товаров;

• групповой ассортимент — перечень товаров по родственным группам;

• внутригрупповой ассортимент — перечень товаров внутри отдельной группы.

Каждое предприятие само определяет систему детализации ассортимента товаров. 

Чем крупнее компания, тем большая детализация по аналитическим срезам нужна для анализа ассортимента товаров. Так, ассортиментные группы могут подразделяться на подгруппы, при дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели и размеры товаров. 

Ассортимент товаров может подразделяться на основной и дополнительный. К основному ассортименту относятся товары, формирующие основную часть объема продаж компании. Товары дополнительного ассортимента реализуют, чтобы оказать покупателям дополнительные (сопутствующие) услуги и получить дополнительную прибыль.

Следует различать понятия ассортиментного состава товаров и структуры товарооборота. Ассортиментный состав товаров — это перечень наименований товаров, а структура товарооборота — это удельный вес каждого товара в общей величине товарооборота предприятия. Выполнение плана по ассортименту товаров не означает выполнение плана по структуре товарооборота.

В ходе анализа ассортимента товаров определяют коэффициент выполнения плана производства и реализации по ассортименту. Анализ товарооборота предприятия по товарной структуре предполагает:

• количественную и стоимостную оценку реализации отдельных товаров и товарных групп в общем объеме товарооборота;

• определение динамики структурных сдвигов.

АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ

Ассортиментная политика влияет на все ключевые показатели деятельности предприятия. Ее формируют и реализуют, чтобы:

• управлять себестоимостью продукции, объемом выручки от производства и реализации;

• достигнуть безубыточной деятельности;

• увеличить прибыль от операционной деятельности.

При формировании ассортиментной политики учитывают:

• спрос на конкретные виды продукции;

• наиболее эффективное использование трудовых, материальных, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в распоряжении предприятия.

Система формирования ассортимента продукции включает:

• определение текущих и перспективных потребностей потребителей;

• оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

• изучение жизненного цикла товара;

• принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

• оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции.

Результатом формирования ассортиментной политики является понимание, какие виды продукции или товарных групп дают наибольшую долю товарооборота. В соответствии с известным принципом Парето на 80 % объемов продаж приходится всего 20 % товарных позиций.

Если определить, что конкретно входит в эти 20 % товарных позиций, можно сконцентрировать ресурсы на том, что приносит наибольший товарооборот и прибыль, избавить компанию от распыления ресурсов.

Решая вопрос, производство каких товаров ассортимента наращивать, сокращать или прекращать, нужно учитывать, что производство (продажа) товаров всегда связано с какими-либо факторами ограничения, которые зависят от специфики бизнеса и свойств внешней среды. К таким факторам относят:

• объем производственных мощностей предприятия;

• емкость рынка сбыта;

• возможности использования трудовых ресурсов;

• доступность сырья и материалов;

• степень напряженности конкурентной борьбы;

• величину рекламного бюджета и др.

В любом случае следует учитывать, что смещение структуры товарооборота от низкорентабельных товаров к высокоприбыльным увеличивает общую операционную прибыль компании.

АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОГО СОСТАВА ТОВАРОВ

Формирование ассортиментной политики основывается на анализе ассортиментного состава. Для оценки выполнения плана производства (реализации) продукции по ассортименту применяют показатель, который рассчитывают путем деления фактического объема производства (реализации) товаров, зачтенного в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск (объем реализации) продукции.

При этом продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту.

Выполнение плана производства (реализации) по ассортименту (В_а) рассчитывают по формуле:

В_а = ВП_ф / ВП_п × 100 %, (1)

где ВП_ф — фактический объем производства (реализации) товаров, зачтенный в выполнение плана по ассортименту;

ВП_п — общий плановый выпуск (объем реализации) продукции.

Рассмотрим пример анализа выполнения плана по ассортименту производственного предприятия «Альфа», выпускающего семь видов продукции (табл. 1).

Как видно из табл. 1, предприятие перевыполнило общий план производства и реализации продукции за рассматриваемый период на 4,1 % (планировали выпустить продукции на 81 600 тыс. руб., фактически произвели на 84 980 тыс. руб.).

Однако выполнение плана по ассортименту составляет только 91,8 %, так как продукция, изготовленная и реализованная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту.

Следует учитывать, что выполнение плана по ассортименту не может быть больше 100 %. Чем ближе данный показатель к 100 %, тем стабильнее ассортиментная политика предприятия.

Стабильность ассортиментной политики позволяет строить долгосрочные отношения с поставщиками сырья, материалов и товаров для последующей реализации. Это выгодно для любого предприятия, так как обуславливает возможные льготные условия осуществления закупок.

По результатам расчета выполнения плана по ассортименту продукции в дальнейшем анализируют основные причины, влияющие на невыполнение плана:

1) внутренние причины, связанные с:

• недостатками в организации производственных бизнес-процессов;

• техническим состоянием оборудования или высокой степенью износа основных фондов;

• состоянием системы обеспечения материально-производственными запасами;

• недостатками в системе управления и материального стимулирования производственного персонала и др.;

2) внешние причины:

• конъюнктура рынка;

• изменение спроса на отдельные виды продукции;

• макроэкономические и отраслевые изменения;

• несвоевременный ввод в действие производственных мощностей по независящим от компании причинам и др.