Методы расчета цены на новый товар

Ценообразование как наука очень обширно и похоже на волшебство или даже таинство. Тысячи, а может, и миллионы производителей мучаются над вопросом, какую поставить цену на товар, чтобы его покупали, и покупали охотно, и чтобы производитель получил от продажи своего товара максимально возможную прибыль. Если товар известен на рынке, нужно изучить рынок и найти ту золотую середину цены, которая понравится покупателям и устроит товаропроизводителя. Но что делать, если товар новый и на рынке его еще не было?

Нижней границей ценового коридора будет сумма всех затрат на производство единицы продукта, иначе и не стоило начинать бизнес совсем. Но это никому не интересно. Любой бизнес начинается только для того, чтобы в итоге получить прибыль, и чем больше, тем лучше. Ценообразование нового продукта отличается от стандартных и наиболее часто используемых методов ценообразования и занимает особое место. Если мы говорим о товарах широкого спроса, то по традиции применяются два метода установления цены — метод снятия сливок и метод прорыва на рынок. Рассмотрим их.

Метод снятия сливок

Мы выпустили новую вещь, которой еще ни у кого нет. На какой-то период можно установить ненормально высокую, заоблачную цену, чтобы товар могли купить лишь самые-самые богатые, успешные и знаменитые представители племени покупателей. Таким покупателям, может быть, и сам товар не очень нужен, но статус «У меня есть, а ни у кого больше нет» греет душу и тешит тщеславие.

Товаропроизводитель имеет монополию на данный товар, у него нет конкурентов, и он ставит такие цены, какие хочет. По мере насыщения рынка новым продуктом поток покупателей иссякает и производитель начинает снижать цену для привлечения новых слоев покупателей победнее.

Обратите внимание! Доля всех затрат на производство и продвижение товара на рынок составляет в данном случае незначительный процент, а величина полученной прибыли достигает просто заоблачных высот.

Такой метод буде эффективен лишь при наличии устойчивого спроса на товар, при этом сам товар должен иметь высокое качество.

Метод прорыва на рынок

В этом случае товар начинает продаваться с достаточно низкой цены, способной в максимально короткие сроки привлечь значительное число покупателей. Товар очень быстро становится известным и популярным.

Такой метод применяется не просто для нового товара, а для товара неизвестного и никогда до этого на рынке не появлявшегося. Данная методика опасна тем, что, если производитель товара не завоюет массовый рынок, он может разориться. Метод будет успешен, если производитель чутко реагирует на изменение спроса, рост продаж устойчив и позволяет развивать производство, а низкая цена отпугнет возможных конкурентов.

Но это все-таки крайности. В большинстве случаев товаропроизводитель при назначении цены руководствуется тремя основными вопросами: цена должна быть доступна и не отпугивать потенциальных покупателей, она должна превышать затраты на производство и продажу и успешно конкурировать с похожими товарами, если они есть на рынке. Всегда существует некий интервал, в котором и должна формироваться цена.

Чем ценообразование нового товара отличается от установления цены на обычный товар? Тем, что полностью отсутствуют показатели того, как товар поведет себя на рынке. Покупательский спрос при определенном уровне цены мы можем только предполагать.

Обратите внимание! На практике производителям нового товара остается только два пути для определения цены: отталкиваться от затрат на изготовление товара и изучать поведение сходного, аналогичного товара конкурента, уже зарекомендовавшего себя на рынке.

Решая систему, находим, что а = 2000, b = 100, f = 70 000.

Поэтому существуют известные методики, применяющиеся в большинстве случаев при определении цены на новый товар: затратный метод и метод установления конкурентоспособной цены.

Затратный метод

В первом варианте цена устанавливается так: из суммы полных затрат на производство товара и его внедрения на рынок (постоянные и переменные затраты) к ним прибавляется сумма ожидаемой прибыли и все делится на запланированное количество продукции:

Цена = (Полные затраты + Прибыль) / Количество товара.

Пример 1

Если затраты на производство 400 единиц товара составили 13 200 000 руб., а прибыли мы хотим получить в размере 20 %, то цена единицы товара составит 39 600 руб. (13 200 000 + 13 200 000 × 0,2).

Можно понять, что в данном случае цена может меняться только от изменения суммы затрат (что сложно, так как требует изменения или стоимости входящих в формирование затрат компонентов (сырье, материалы, труд и т. д.), или корректировки технологического процесса) или изменения размеров ожидаемой прибыли. Размером прибыли оперировать проще всего при изменении ситуации на рынке, предугадать которую часто не представляется возможным. Метод неудобен тем, что ситуация на рынке абсолютно не учитывается в момент расчетов.

Второй вариант: цена рассчитывается путем прибавления наценки к переменным затратам, постоянные затраты остаются всегда неизменными. В этом случае прямые затраты возмещаются за счет маржинальной прибыли — разницы между доходом от продажи и суммой переменных затрат:

Цена = (Переменные затраты + Наценка) / Количество товара.

Пример 2

Расчет будет похож на расчет цены в первом случае, просто все постоянные затраты перейдут в наценку: (1 200 000 + 12 000 000) / 400 = 39 600 руб.

Неудобство метода заключается в том, что при невыполнении ожидаемых объемов продаж маржинальная прибыль, а за ней и сумма на возмещение прямых затрат снижаются.

Метод определения конкурентоспособной цены

Можно установить более высокую цену по сравнению с ценой аналогичного товара у конкурентов, если удастся доказать, что ваш товар лучше, функциональнее, удобнее и т. д. Если же особых отличий от товаров-аналогов нет, то и цена должна быть такая же, а то и ниже, чтобы завоевать себе место на рынке.

Первый вариант определения цены от цены товара-конкурента — установить более-менее такую же цену, не отличающуюся от цены аналогичного товара. Производитель в этом случае, если желает получить больше прибыли, должен уменьшать затраты.

Второй вариант — проведение тендера путем предложений на продажу в запечатанных конвертах, которые вскрываются в определенное время, и заказ получает тот продавец, что предложил наименьшую цену за свой товар. Производитель, участвующий в тендерных торгах, может предположить вероятность выигрыша именно своей заявки с помощью информации о прошлых победителях на подобные заказы и их условия,  круге участников торгов и условиях, ими предлагавшихся. Чтобы владеть подобными сведениями, многие производители идут на незаконные способы сбора информации, особенно при размещении очень крупных заказов.

Обратите внимание! Данный метод используется обычно при поиске подрядчика на выполнение работ или услуг или при размещении выгодного заказа среди нескольких претендентов. Таким методом распределяются государственные заказы и заказы крупных компаний во всем мире.

Недостатком такого метода можно назвать не только грязную возню и подкуп работников, владеющих нужной информацией, до начала тендера, но и возможность получения исполнения заказа на низком уровне качества.

Общеизвестный принцип — чем дешевле, тем ниже качество. Могу привести такой пример из своей трудовой деятельности: на работе ответственные за это работники провели тендер и закупили очень дешевую бумагу для принтеров и ксероксов. Мало того что бумага была отечественного производства (пользователи знают, что качество такой бумаги не сравнится с зарубежными аналогами известных производителей), так еще и хранилась она при высокой влажности. В результате работа во всем офисе остановилась, потому что печатать было не на чем, принтеры и ксероксы просто ломались. Нанесенный ущерб не сравнить с полученной «экономией». Может быть, поэтому в России плохие дороги, крыши зданий рушатся, не работают светофоры и т. д. И часто виноват в этом тендер и люди, которые его проводят.

Но существуют более сложные  эконометрические методы определения цены на новый товар, когда на рынке уже есть аналоги, но новый продукт значительно отличается по нескольким параметрам. Рассмотрим самые распространенные.

Метод удельного показателя

Используется, когда аналоговые товары отличаются только одним параметром. Тогда:

Цена = Цена аналогичного товара / Параметр аналогичного товара × Параметр нового товара.

Пример 3

Производитель выпустил новый погружной насос мощностью 15 кВт. За аналог принимается уже имеющийся в продаже погружной насос мощностью 10 кВт и стоимостью 50 000 руб. Тогда цена нового товара составит 75 000 руб. (50 000 / 10 × 15).

Такой метод применим для новых товаров, которые покупатель готов приобретать только при изменении одного самого важного функционального показателя. Но данный метод не учитывает потребностей рынка, другие, возможно, важные свойства изделия, условия использования товара, поэтому он крайне несовершенен.

Метод регрессионного анализа

Когда у нового товара значимыми являются несколько технико-экономических параметров, его сравнивают с рядом товаров, имеющих подобные характеристики, и рассчитывают соотношение цен на весь ряд товаров на основании их параметров по формуле:

Цена = f(X1, X2, … X_n),

где Х — это количественный показатель одного из параметров товара.

На основании приведенной формулы можно получить уравнения регрессии, из которых потом выбрать наиболее подходящие под наши условия:

линейное уравнение: f = а₀+∑а_iх_i,

степенное уравнение: f = a₀Πx_iⁿⁱ,

параболическое уравнение: f = a₀+∑a_ix_i+∑b_ix_i².

Регрессионный анализ работает, если цены на товары, с которыми сравнивается новый товар, не были получены с помощью такого же метода, а уже скорректированы условиями рынка. Такой метод хорошо применять при запуске на продажу новых моделей автомобилей, сотовых телефонов, различной бытовой техники и т. д.

Пример 4

Рассмотрим вышесказанное на простейшем примере с погружными насосами. Характеристики товаров приведены в табл. 1.

Таблица 1. Характеристика аналоговых товаров и нового товара

Составляем систему линейных уравнений и решаем ее:

5а + 200b = 30 000

10a + 300b = 50 000

15a + 400b = x

Цена на новый насос должна составлять 70 000 руб.

Необходимо отметить, что более сложные расчеты удобнее производить с помощью специальных программ, например Mathcad или Excel. Для прогноза цены на новый товар данный метод применять можно как начальную цену. Но необходимо помнить, что данный метод не учитывает все свойства товаров, важные для покупателя, и ситуацию на рынке.

Метод баллов

Данный метод применяется при сравнении нового товара с существующим на рынке аналогом путем присвоения определенного веса каждому параметру существующего и нового товара в зависимости от его ценности для покупателей. Сумма весов не должна превышать единицы. Суммирование цен всех баллов оценивает технико-экономический уровень нового товара по следующей формуле:

Цена_НТ = ∑(Базовая оценка_НТ × вес) × (Цена базового товара / (∑Базовая оценка × вес)),

где НТ — новый товар;

АТ — аналогичный товар.

Пример 5

В табл. 1 добавим  весовой показатель и получим табл. 2.

Таблица 2.  Характеристика товара-аналога и нового товара

Цена нового насоса составит 67 857 руб. (80 × 0,6 + 70 × 0,4) × 50 000 / (60 × 0,6 + 50 × 0,4).

Применение данного метода требует слишком большого количества субъективного мнения и тоже не учитывает ситуации на рынке. А если показателей слишком много, то часть из них принимает значения, близкие к нулю, и не оказывает особого влияния на конечный результат.

Обратите внимание! Общим недостатком всех методов эконометрии является расчет цены только в зависимости от показателей товара. Конкурентоспособность нового товара и динамика цен продавцов-конкурентов не учитываются.

Мы можем заметить, что цены на новый товар при использовании разных методик получались различными и ни одна цена не могла гарантировать, что новый товар будет хорошо продаваться на рынке и обеспечит необходимый спрос.

И опять мы вернулись к тому, с чего начали. Как же высчитать такую цену на новый товар, чтобы и спрос удовлетворить, и самому продавцу в накладе не остаться, и получить максимально возможную прибыль?

На покупательский спрос влияет множество факторов, в том числе и психологических: все, наверное, замечали, что многие производители, не решаясь поднять цену на свой товар из-за обилия конкурентов, уменьшали вес или размер своего товара. В результате цена росла, а покупатель, можно сказать, был обманут.

А новый товар, тем более если его конкурентоспособные аналоги отстоят от него и практически не сравнимы или аналогов ему просто нет, требует при установлении цены решения множества вопросов. Действительно ли товар единственный в своем роде? Какова будет реакция конкурентов? Ведь они могут снизить цену, чтобы выбить вас с рынка, или предложат дополнительные услуги, или тоже запустят новый товар, не хуже, а то и лучше вашего. Как повлияют на цену инфляция и размер налоговых отчислений? Необходимо также знать, как формируются цены в целом по отрасли, к которой принадлежит ваше производство.

В этом случае легко только продавцам-посредникам. Они берут товар по одной цене, накручивают свою маржу и продают дальше. А мы будем разбираться, что же нам делать с ценой на новый товар. Подсчитав все затраты (постоянные и переменные) мы определили, что наш товар как минимум должен стоить 30 000 руб. Это нижняя ценовая граница.

Давайте нарисуем кривую спроса (рис. 1), учитывая, что чем дороже стоит товар, тем меньше людей его купят.

 Рис. 1. Кривая спроса на новый товар в зависимости от динамики цены

Так как это просто подтверждение общеизвестного правила (при снижении цены спрос всегда возрастает), главное — достаточно приблизительно предположить, сколько человек согласятся приобрести ваш товар вообще, а сколько из них согласятся его приобрести за ту или иную цену. Какой можно сделать вывод? Если мы хотим максимально увеличить объем продаж, то нужно поставить цену в 33 000 руб. и наш новый товар купит максимальное количество покупателей. Но у нас другая цель — получить максимально возможную прибыль. Мы знаем наши затраты, мы предполагаем объем продаж при каждой цене и можем предположить, какую прибыль можно получить при той или иной цене. Представим рассчитанную прибыль в виде графика (рис. 2).

Рис. 2. Прибыль при динамике цены на новый товар

Смотрим на максимальную точку нашего графика и видим, что наибольшую прибыль мы получим при цене в 60 000 руб. за единицу товара. Теперь мы можем подстраховаться и подсчитать эту цену эконометрическими методами, хоть всеми тремя. Таким образом мы убедимся, что цена реальная и принесет нам максимальную прибыль. И вроде бы все отлично, все довольны. Но…

Целых 160 человек хотели купить у нас продукцию по более высокой цене. Продав им товар по цене 60 000 руб., мы недополучим прибыль, ведь часть покупателей хотела и могла купить у нас товар за более высокую цену и принести нам дополнительный доход. Это можно устроить, начав продажи с размещения нашего товара по повышенной цене в магазинах для богатых и только потом продавать наш продукт повсеместно по цене, которая устраивает большинство покупателей и нас.

По истечении времени мы можем начинать внедрять скидки для тех покупателей, которые тоже бы хотели купить наш товар, но у них не было на это достаточно средств. В любом случае это будет выгодно, потому что цена будет все равно выше нашей самой низкой границы. И только разбив продажи на три цикла, мы можем получить максимально возможную прибыль. Также можно применять все варианты цен одновременно, но к товару по высокой цене прикладывать дополнительные устройства, или упаковывать его в более крутую упаковку, или вообще дать ему совершенно другое название и, соответственно, другую упаковку.

Это важно. Предлагая скидки определенным категориям покупателей, имеющим более низкий доход, вы не обидите этим других покупателей, и они не будут считать, что их обманывают, и в итоге не потеряют интерес к вашему товару.

Всегда нужно учитывать, что человек, который считает, что он стоит определенную сумму, не купит дешевый товар, например те же часы или ботинки, потому что цена товара — это тоже информация о его благосостоянии и платежеспособности. За редким исключением чем дороже товар, тем он качественнее и престижнее. В большинстве случаев покупатель покупает, например, сотовый телефон или автомобиль не потому, что сломались старые, а потому, что со временем упала престижность вещи. Для поддержания престижа покупатель готов приобрести, может быть, не очень нужный ему товар.

Подведем итог: цену можно только предугадать, расчеты могут лишь подтвердить или поколебать наши предположения. И чем лучше у продавца получается «угадать» правильную цену, тем более успешна будет его позиция на рынке. Ценообразование — это не наука, не психология, ценообразование — это мистика с фантастикой. И особенно это касается продавцов новых товаров и процесса установления цен на эти товары.