Политика ценообразования: какие документы составить компании

Правильно разработанная ценовая политика влияет на финансовые успехи, конкурентоспособность и сохранение компанией доли рынка. Наличие локальных документов по ценообразованию, обосновывающих и подтверждающих цену реализации, является неотъемлемой частью ценовой и налоговой политики компании. Каждая компания может самостоятельно разработать и утвердить внутренние документы по ценовой политике в любом удобном формате. В статье рассмотрим порядок и особенности составления следующих документов:

• Корпоративный стандарт «Положение о скидках и премиях»;

• Положение по маркетинговой политике компании;

• Положение о ценообразовании;

• Прейскурант цен.

КОРПОРАТИВНЫЙ СТАНДАРТ «ПОЛОЖЕНИЕ О СКИДКАХ И ПРЕМИЯХ»

В Корпоративном стандарте «Положение о скидках и премиях» описывают общие подходы компании к установлению скидок и премий, действия ответственных лиц при разработке и формировании политики ценообразования.

Данный документ содержит разделы, которые являются общими для любых организаций, и разделы, которые необходимо разрабатывать с учетом специфики деятельности, структуры и целей компании, ее положения на рынке сбыта.

Корпоративный стандарт

«Положение о скидках и премиях»

Введен в действие Приказом по ООО «Наша фирма» от 12.01.2022 № 5.

1. Область применения и сфера действия

1.1. Корпоративный стандарт «Положение о скидках и премиях» (далее — Стандарт) устанавливает общие требования к порядку расчетов скидок, премий и бонусов, условиям и порядку их предоставления покупателям всех статусов в иерархии товаропроводящих звеньев ООО «Наша фирма» (далее — Компания).

1.2. Настоящий Стандарт определяет перечень, полномочия и ответственность должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов, а также систему мотивации таких должностных лиц.

1.3. Настоящий Стандарт обязателен для всех подразделений Компании.

2. Общие положения

2.1. Предоставление скидок и бонусов осуществляется в следующих целях:

– обеспечение высокого качества взаимодействия Компании с покупателями всех статусов, совмещения конкурентных цен, увеличения объемов продаж и дальнейшего роста прибыльности Компании;

– завоевание нового рыночного сегмента в регионе, сохранение доли рынка в сегменте и выполнение утвержденного бюджета Компании;

– адекватное определение условий договоров с покупателями товаров Компании (под товаром понимается продукция, реализуемая Компанией);

– устранение противоречий между условиями договора о предоставлении скидок и выплате премий и требованиями должностных лиц, осуществляющих анализ договора;

– заключение договора на условиях, которые могут быть надлежащим образом выполнены Компанией и покупателем.

2.2. Настоящий Стандарт определяет:

– алгоритм расчета скидок, премий и бонусов;

– процедуру анализа цен конкурентов на аналогичные товары в разрезе всех рынков их реализации;

– перечень, полномочия и ответственность должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов, и их взаимодействие в этом процессе;

– систему мотивации должностных лиц, задействованных в процессе предоставления скидок, премий и бонусов.

3. Порядок расчета размера скидок, премий и бонусов

В этом разделе Стандарта в соответствии с целями и задачами компании определяют:

– алгоритм расчета скидок, премий и бонусов, конкретные показатели, участвующие в этом расчете;

– сроки представления расчетов скидок, премий и бонусов руководству поставщика/производителя товара для утверждения и др.

4. Процедура анализа цен конкурентов

В этом разделе Стандарта в соответствии с целями и задачами компании устанавливают:

– сроки осуществления и представления заинтересованным службам Компании ежемесячных письменных отчетов о результатах анализа цен конкурентов на аналогичные товары в разрезе всех рынков их реализации;

– порядок регистрации и хранения ежемесячных письменных отчетов и др.

5. Структура и сетка скидок, премий, бонусов, порядок создания маркетинговых фондов, их обеспечения и бонусных пулов

В разделе в соответствии с целями и задачами компании определяют:

– все виды применяемых дифференцированных скидок, премий и бонусов по различным товарным позициям в отношении покупателей всех статусов в иерархии товаропроводящих звеньев Компании;

– максимально формализованные критерии дифференциации скидок, премий и бонусов по соответствующим категориям сделок и статусам покупателей в иерархии товаропроводящих звеньев Компании. При этом структуру скидок, премий и бонусов целесообразно представить в следующем виде:

– все виды создаваемых маркетинговых фондов (включая фонды, создаваемые совместно с оптовой и розничной сетью) обеспечения скидок/бонусов, включаемых в качестве условий в маркетинговые соглашения, источники их формирования, условия предоставления по каждой позиции. Виды маркетинговых фондов: совместный фонд проведения промоакций в точках продаж, фонд совместного выпуска рекламных изделий, фонд открытия новых обособленных подразделений;

– источник и порядок создания бонусного пула, условия его предоставления с подробным описанием показателей, подлежащих выполнению, за которые поощряется розничная сеть.

6.  Условия предоставления скидок, премий и бонусов

В этом разделе Стандарта необходимо:

– классифицировать покупателей Компании в соответствии с их статусом в иерархии товаропроводящих звеньев Компании;

– указать порядок присвоения и смены такого статуса;

– классифицировать виды сделок по соответствующим категориям;

– определить условия предоставления скидок, премий и бонусов, их размеры для соответствующего статуса покупателя и соответствующей категории сделок.

7. Порядок предоставления скидок, премий, бонусов и полномочия должностных лиц по их представлению

В разделе в зависимости от структуры компании и обязанностей должностных лиц устанавливают:

– процедуру предоставления скидок, премий, бонусов;

– полномочия и ответственность каждого должностного лица, принимающего решения по основным параметрам сделки: цене поставки, предоставляемым скидкам, премиям, бонусам, условиям платежа, задействованного в процессе предоставления скидок, премий, бонусов (менеджеров по продажам, коммерческого директора);

– перечень ответственных должностных лиц, принимающих решения по нестандартным ситуациям предоставления скидок, премий, бонусов (эксклюзивные соглашения и др.);

– перечень лиц, ответственных за контроль дебиторской задолженности, и др.

8. Система мотивации менеджеров по продажам

В этом разделе Стандарта необходимо:

– описать принятую Компанией систему мотивации менеджеров по продажам;

– указать конкретные показатели, от которых зависит переменная часть оплаты труда менеджеров по продажам (например, процент от поступления денежных средств от реализованных товаров с учетом среднего уровня рентабельности сделки и др.).

В целях снижения налоговых рисков предусмотренная данным разделом Стандарта система мотивации коммерческого персонала Компании должна найти свое отражение в заключенных с такими работниками трудовых договорах[1].

9. Ответственность за внедрение и контроль соблюдения Стандарта

Контроль за соблюдением должностными лицами Компании требований настоящего Стандарта осуществляет генеральный директор.

ПОЛОЖЕНИЕ ПО МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКЕ КОМПАНИИ

Положение по маркетинговой политике компании регламентирует все вопросы продвижения и развития продукции. Этот документ рекомендуется составлять одним из первых, так как в нем отражается общая политика компании в части реализации всей продукции.

Поскольку законом не установлена форма данного документа, компания вправе формировать свое локальное положение, исходя из собственных потребностей.

Положение по маркетинговой политике компании может включать следующие разделы:

1. Товарная политика.
2. Сбытовая политика.
3. Продвижение.
4. Логистика.
5. Ценовая политика.