Неликвиды: выявляем, анализируем, боремся

Ключевые вопросы

Что такое неликвиды и почему они образуются?

Чем угрожают неликвиды финансовому состоянию компании?

Как не допустить появления неликвидов и как избавиться от них с минимальными убытками?

Что такое неликвиды и почему они образуются?

Ликвидный актив — это актив, который можно быстро продать по рыночной цене. Неликвидный актив — это актив, по качествам противоположный ликвидному, то есть продающийся очень медленно или не продающийся вообще.

Таким образом, неликвидный товар (или попросту неликвид) — это товар, который долго не получается продать, товар с не подходящим для компании длительным сроком реализации.

Следовательно, основными «симптомами» неликвидности будут:

1) слишком низкие продажи данного товара по сравнению:

• с ожидаемыми продажами;
• продажами, которые были раньше;
• продажами других товаров;
• величиной товарных остатков;

2) полное отсутствие продаж.

У многих читателей возникнет вопрос: «долго не получается продать» — это в течение какого срока? Точный универсальный ответ на него дать невозможно. В каждом хозяйственном субъекте этот срок индивидуален и складывается под воздействием множества факторов:

• местности (места) торговли;
• вида товаров;
• сезонности;
• политики руководства организации;
• оборачиваемости конкретного товара и других товарных позиций;
• потребности компании в оборотных средствах, складских площадях и т. д.

Например, элитный алкоголь хорошо продается в элитных специализированных магазинах в центре города, однако нельзя ожидать такой же оборачиваемости этого товара в районах на окраине города. В них спроса на элитный алкоголь может не оказаться вовсе.

В разных условиях «работают» различные факторы, оказывающие влияние на ситуацию и на критерии ликвидности/неликвидности товара. С учетом этого даже в разных торговых точках одной компании к одному и тому же товару могут применяться различные критерии неликвидности.

ООО «Букет» торгует цветами и имеет несколько торговых точек, имеющих разный оборот:

• в точке «А» за период продается в среднем 700 гвоздик;
• в точке «Б» за этот же период продажи гвоздик составляют 500 шт.

Соответственно, в этих двух торговых точках за критерий для определения неликвидности товара можно взять средние объемы продаж. Если фактические продажи окажутся меньше средней утвержденной нормы, то недопроданная разница и будет неликвидной.

Предположим, что фактические продажи гвоздик составили:

• в точке «А» — 650 шт.;
• в точке «Б» — 480 шт.

Следовательно, количество неликвидов будет равно:

• в точке «А» — 50 гвоздик (700 – 650);
• в точке «Б» — 20 гвоздик (500 – 480).

Стоит учитывать, что в разных отраслях могут быть различные по степени жесткости подходы к определению неликвидов. Например, промышленное сырье может лежать на складе много лет, не теряя своих свойств. Его продавец при этом иногда даже выгадывает за счет инфляционного роста цен. Позволить себе такое в отношении товаров с коротким сроком годности нельзя, поэтому в общепите, продуктовых и молочных магазинах, аптеках, цветочных бутиках и во многих других организациях, где надо внимательно и постоянно отслеживать сроки годности продаваемой продукции, подходы к установлению неликвидности совершенно иные, более жесткие. В отдельных случаях уже на второй-третий день товар может стать неликвидным, в то время как для реализации технически сложных активов и полгода может быть нормальным сроком.

Обратите внимание

Не стоит путать неликвидные и не годные к продаже товары. Иногда неликвидность может предшествовать негодности товаров, но это не одно и то же. Неликвид — это годный товар, в отношении которого есть сложности с продажами, но продавать его можно и нужно. Негодный товар — это товар с прошедшим сроком годности, потерявший свои свойства, поврежденный или поломанный. Продавать его как полноценный товар нельзя.

По каким причинам появляются неликвидные товары?

Сразу нужно сказать, что неликвиды — это нормальный побочный эффект производственного процесса. Они всегда были, есть и будут, потому что при заказе товара очень сложно угадать потребность в нем «тютелька в тютельку». Закономерным образом часто возникают расхождения: например, когда основная часть товара продана, спрос на него по большей части удовлетворен, и остатки уже не находят своего покупателя.

Означает ли это, что с неликвидами не стоит бороться? Нет, ведь очень важно их количество в конкретной организации. В одних ситуациях оно незначительно и не превышает внутренние нормы, а в других — ужасающе велико, критично для выживания организации.

Почему же образуются неликвиды? По множеству объективных и субъективных причин. Перечислим основных из них:

1. Сезонность спроса. Сезон подошел к концу и весь товар распродать не успели, а в новом сезоне интереса к нему уже не будет.

2. Снижение общего покупательского спроса, которое не было возможности спрогнозировать.

3. Товароведческие просчеты. Например, к отсутствию покупательского спроса может привести то, что товар заказан без необходимой сопутствующей продукции. К товароведческим и складским просчетам относятся также заказ и приемка товара низкого качества или некачественного. Естественно, такой товар будет не распродан или покупатели его вернут.

4. Неудачная пробная закупка: компания решила попробовать реализовать новый товар, но он «не пошел».

5. Неправильные прогнозы продаж. При прогнозировании менеджеры исходили из чрезмерно оптимистичных расчетов или взяли слишком большие объемы продаж, из-за чего и объемы закупки оказались завышены.

6. Коммерческий подкуп. Менеджеры получают от поставщиков бонусы за объемы закупок, из-за чего и берут чересчур много продукции.

7. Появление новых моделей, брендов. Например, выход новой коллекции брендовой одежды сразу автоматически отодвигает еще недавно пользовавшиеся спросом модели из старой коллекции в «темный угол» магазина. Еще новые товары перестают интересовать массового покупателя.

8. Слишком большой запас товара. Нормально, что товар берут с запасом, чтобы обеспечить стабильность продаж. Однако если неправильно рассчитать количество товара, то значительная его часть может оказаться в остатках.

9. Потеря продуктом актуальности. Яркий пример — исчезновение из продажи пейджеров, не выдержавших конкуренции с сотовыми телефонами.

10. Учетные проблемы. Бывает так, что в складских программах товар не учитывается или числится проданным, а фактически он лежит на складе. Также может быть, что в учете числятся запасы по неликвидным позициям, а на деле на складе находятся остатки ликвидных товаров. Такие факты выявляются только при инвентаризации.

К учетным проблемам можно отнести и слабый контроль за отгрузками покупателям. Случается, что товар зарезервирован для конкретного покупателя, но тот его не оплачивает и не забирает. Выходит, что заказчик не выкупает товар, однако и другие покупатели не могут его купить, то есть зарезервированный товар попросту не исключен вовремя из резерва.

Кстати, подобная ситуация возникнуть и не по чьей-либо вине, если товар зарезервирован, а срок оплаты заказчиком еще не наступил. Строго говоря, такие товары должны находится на особом контроле и не попадать в состав неликвидов.

11. Проблемы складской логистики. Товар размещают на хранение так, что он «теряется» за коробками с другими товарами, до него трудно добраться, остатки никто не контролирует. В таких случаях отгружается последний по времени закупки товар, а более старый, расположенный в глубине склада, там и остается. Итог — потеря товаром внешнего вида, его моральное устаревание.

12. Высокая конкуренция. Аналогичный товар продается у конкурента, у которого более удобное расположение торговой точки, более низкие цены, лучшее качество и т. п.

13. Излишние закупки из-за желания застраховаться от повышения цен, перебоев с поставками товара или логистических проблем. Если товар можно вновь заказать в любой момент и нет проблем с перевозчиками, то такие закупки необоснованны и оборачиваются образованием неликвидов.

14. Плохо продуманная мотивация менеджеров. Она имеет место в ситуации, когда менеджеры по продажам мотивированы к максимальным продажам, но не ограничены критериями неликвидности, то есть, говоря другими словами, премии за продажи в организации есть, а депремирования за большое количество неликвидов — нет. В таком случае менеджерам выгоднее заказывать большие товарные запасы, чтобы обеспечивать бесперебойные продажи, не дожидаясь новых поставок.

15. Слабое информирование покупателей. Покупатели могут видеть товар, но не знать об его особых качествах либо вовсе не подозревать, что он продается в торговой точке. Также товар может быть размещен на дальних полках, чрезмерно высоких или, наоборот, низких.