Ключевые вопросы:
Что такое выручка компании?
В чем причины низкой выручки?
Какими способами можно ее увеличить?
Когда речь заходит о росте выручки бизнеса, в голову приходит простая идея — повысить цены. Правда, тогда возникает риск потерять клиентов. Рассказываем, как бизнесу пройти между Сциллой и Харибдой: увеличить выручку компании и никого не потерять.
Что такое выручка компании?
Выручка — это деньги, которые компания заработала, когда продала товар или оказала услугу. Например, бариста сделал покупателю кофе, покупатель заплатил за него, забрал стакан и ушел. Полученные за кофе деньги и есть выручка.
Если компания получила деньги, но не оказала услугу или не отдала покупателю товар, то выручки нет. Допустим, строительная компания получила заказ на постройку бани и получила предоплату в размере 300 000 рублей. Считать эти деньги выручкой — ошибка, ведь клиент может в любой момент расторгнуть договор и попросить вернуть деньги.
Выручкой деньги на счете становятся только тогда, когда компания выполнила свои обязательства: оказала услугу, поставила товар. И — внимание! — подписала документ об этом: акт, счет-фактуру или что-то вроде того:
Не запутаться поможет вот эта таблица: в ней мы расписали, кто что делает и как это называется — выручкой, дебиторкой или кредиторкой:
Что такое выручка, мы разобрались. А теперь коротко о том, какой она бывает:
• валовая выручка соответствует общей сумме денег, которую компания получает за товар или услугу;
• чистая выручка — это выручка, из которой вычли НДС, акцизы и другие налоги, включенные в стоимость товара. Именно она отражается в отчете о прибылях и убытках.
Также выручку нужно отличать от прибыли — денег, которые остаются, когда из доходов вычитают все расходы.
Видов прибыли много, но всем важна чистая прибыль — выручка, из которой вычли всё-всё, даже амортизацию, налоги и проценты по кредитам. Чистой прибылью собственник может распоряжаться как хочет, например выплатить за ее счет дивиденды.
Еще бывает валовая прибыль, которую считают по направлениям бизнеса или филиалам. Например, по каждой кофейне, входящей в сеть.
Ну и, наконец, выручку нужно отличать от дохода, который складывается из выручки и внереализационного дохода. Например, кофейня продавала кофе и пончики, а еще сдала в аренду соседнему ресторану свою подсобку. Деньги, полученные от арендатора, и будут внереализационным доходом.
Мы не просто так подробно объяснили, что есть что. По опыту знаем, что часто бывает так: компания уверена, что у нее уменьшилась выручка, но на самом деле проблема в другом — например, бизнес неправильно ведет учет выручки и прибыли, путает эти понятия и тратит авансы, думая, что это уже прибыль. Или собственник получает дивиденды из поступлений, а не из прибыли, а потом докладывает обратно свои деньги.
В чем причины низкой выручки?
Если предприниматель правильно считает выручку, а она всё равно падает на протяжении нескольких месяцев, у этого могут быть внутренние и внешние причины:
• Внутренние причины: изменение качества товара, снижение объемов производства, смена поставщиков.
• Внешние причины: политическая ситуация, изменение курса валют, санкции.
На внешние причины собственник бизнеса повлиять не может, а вот на внутренние — да. Но для начала нужно разобраться в них детально. Возьмем четыре причины, которые встречаются чаще всего.
Бывают и более глобальные причины низкой выручки — например, появились сильные конкуренты или рынок изменился, а компания не успела адаптироваться.
Какими бы ни были причины падения выручки, с ними можно работать. Но сначала стоит разобраться с одним парадоксом: почему рост объема продаж не всегда ведет к росту выручки?
Какими способами можно повысить выручку?
С теорией всё! Наконец-то переходим к способам повысить выручку бизнеса. Ее можно увеличить за счет:
• органического роста рынка — если компания попадает в перспективную нишу или отрасль, которая растет сама по себе, это заодно способствует росту бизнеса;
• масштабирования — расширения компании;
• использования тактических методов — разных приемов, которые помогают повышать выручку.
Рассмотрим подробно каждый способ.
Способ 1. Увеличиваем выручку через органический рост рынка
Итак, если бизнес действующий, он может найти для себя смежные перспективные направления деятельности. Например, компания, которая делала деревянные ящики, начала выпускать красивые деревянные подарочные коробочки.
Определить перспективные направления поможет SWOT-анализ. Так, например, для магазина автомобильных запчастей эти направления могут выглядеть так:
Чтобы увеличить выручку за счет органического роста рынка, нужно искать быстрорастущие и высокодоходные ниши. Необязательно менять сам товар — можно подобрать новые каналы продаж или перейти на другую бизнес-модель, например продавать услуги по подписке.
Способ 2. Увеличиваем выручку через масштабирование
Масштабировать бизнес можно несколькими способами:
• открыть филиал в своем или другом регионе;
• выйти на новые сегменты клиентов — например, через тендеры госкомпаний;
• выйти в новую нишу — например, компания, которая продавала запчасти для автомобилей, может продавать еще и запчасти для спецтехники;
• начать работать по сопутствующему направлению — например, строительная компания может открыть агентство недвижимости;
• запустить франшизу;
• купить компанию конкурента (так ему и надо).
Например, зуботехническую лабораторию можно масштабировать через открытие лабораторий в других городах или создание стоматологии в своем городе. Магазин автозапчастей может открыть станцию технического обслуживания машин или авторазборку.
Способ 3. Используем тактические методы увеличения выручки
Тактические методы меньше остальных влияют на рост выручки, но при качественной работе могут тоже дать результат. Вот с какими направлениями можно поработать:
1. Ассортимент. Следует регулярно обновлять и расширять линейку продукции, больше продавать высокомаржинальных продуктов. Еще можно делать пакетные предложения клиентам и предоставлять дополнительные опции.
История из практики: фитнес-клуб расширил ассортимент и вышел в плюс
Элитный фитнес-клуб продавал карты по 420 000 рублей, но всё время работал в минус.
Собственнику казалось, что карты — ключевой продукт, ведь они дорогие и приносят много выручки разом. Но когда стали разбираться детальнее, увидели, что половину выручки вообще-то, приносят другие услуги и товары.
Тогда, чтобы повысить выручку, а за ней и прибыль, расширили ассортимент: добавили пакеты абонементов на персональные занятия — например, теперь взрослые и дети смогли учиться плавать с тренером.
А еще спросили у клиентов, каких товаров им не хватает. Оказалось, что фитнес-клуб может еще и продавать косметику.
2. Клиенты. Здесь можно сделать очень много всего, например:
• отказываться от неприбыльных клиентов;
• перехватывать клиентов у конкурентов;
• регулярно работать с базой клиентов — например, через рассылки и индивидуальные предложения;
• улучшать клиентский сервис — допустим, сделать классную программу лояльности или предложить рассрочку.
3. Каналы продаж. Можно:
• увеличивать конверсию;
• искать новые каналы продаж;
• анализировать старые каналы и выбирать самые эффективные из них;
• обмениваться с партнерами клиентскими базами.
Например, швейное производство продавало вещи через запрещенную нынче соцсеть. После ее блокировки выручка компании сильно упала. Тогда собственник нашел новый канал продаж и теперь продает вещи через маркетплейсы.
4. Ценообразование. Имеет смысл:
• пересмотреть скидочную политику — например, не давать скидки всем подряд;
• делать разные комплектации товара: базовые и улучшенные;
• создавать различные линейки продукта для разных сегментов клиентов.
5. Позиционирование. Можно создавать бренд и менять упаковку на более дорогую, если хочется перейти в другой ценовой сегмент.
Например, компания, которая торгует на маркетплейсах, может сделать качественную съемку товаров, хорошие текстовые описания и предложить красивую упаковку товаров.
6. Оптимизация процесса продаж. Можно:
• внедрить CRM;
• расширить отдел продаж;
• изменить систему мотивации сотрудников, чтобы они были заинтересованы в росте выручки компании.
Еще можно обучить сотрудников маркетингу и нанять хорошего маркетолога или пригласить консультанта.
Способы увеличения выручки компании: частые вопросы собственников
Как поднять цены и не потерять клиентов?
Чтобы понять, насколько повышать цены, нужна финансовая модель компании. С ее помощью можно посмотреть, как то, или иное изменение цены повлияет на прибыль. Иначе есть риск поднять цены, но недостаточно, или поднять слишком сильно и потерять клиентов.
В финансовой модели нужно поменять средний чек компании и посмотреть, как это отразится на остальных показателях.
Как быть, если выручка падает только летом?
Если выручка снижается только летом, то это не ее падение, а сезонные колебания. Они обычно связаны со спецификой бизнеса. Например, летом люди покупают меньше обогревателей, но больше — кондиционеров.
К таким колебаниям нужно готовиться заранее, например откладывать деньги с других, более доходных, периодов, чтобы покрыть расходы в низкий сезон.
Способы увеличения выручки компании: в двух словах
• Выручка — это деньги, которые компания заработала, когда продала товар или оказала услугу.
• Выручка компании может падать, если она продает неактуальный товар, ее продукция стала менее качественной или слишком дорогой. А еще — если она уменьшила маркетинговый бюджет, надеясь, что и так прокатит.
• Есть три основных драйвера роста выручки: органический рост рынка, масштабирование и использование тактических методов.
Для физических лиц
Для юридических лиц
Подписка по каталогам