Разрабатываем бюджет продаж бутилированной воды

Как сформировать бюджет продаж?

Какие факторы надо при этом учесть?

Как сделать данные наглядными?

Какие документы оформить?

Кто и когда вносит корректировки в бюджет, на основе каких данных?

Бюджет продаж объединяет информацию об объемах реализации, ценах и выручке от реализации, является отправной точкой всего процесса бюджетирования и самым сложным его этапом.

Бюджет продаж, как правило, содержит следующие данные:

• вид продукции, количество и плановая цена реализации;
• план объема продаж по месяцам и поквартально;
• планирумая прибыль;
• планируемая выручки, наличие дебиторской и кредиторской задолженности;
• коэффициент инкассации, который показывает, какая часть продукции оплачена в месяц отгрузки, в следующий месяц или безнадежный долг;
• аналитика продаж подразделения или менеджеров (при необходимости);
• для компании, реализующей свою продукцию на нескольких рынках, — информация о продажах в разрезе регионов.

Первый способ подходит для компаний, имеющих постоянную номенклатуру и устоявшиеся рынки сбыта продукции.

Например, компания в 2016 г. реализовала 12 тыс. бутылок по цене 10 руб./бут. В 2017 г. планирует:

• увеличить объем продаж в натуральном измерении на 15 %;
• поднять цену реализации 1 л воды бутилированной на 5 %.

Соответственно, в 2017 г. объем реализации составит:

(12 000 Ч 1,15) Ч (10 Ч 1,05) = 144 900 руб.

Второй способ подходит для компаний, которые реализуют продукцию через ритейлеров. Торговые сети, как правило, заключают стабильные договоры на год, четко прописывая ассортимент, цены, сроки поставки.

Третий способ применяют производители, продукция которых пользуется постоянным спросом на рынке. Объем складских запасов готовой продукции в таких компаниях минимален, потому что практически вся произведенная продукция распродается — можно поставить условный знак равенства между объемом производства и объемом продаж.

Объем продаж в натуральном выражении определяется по производственной мощности оборудования, цены — по результатам маркетинговых исследований, калькуляций себестоимости, а также с учетом прогноза показателей по инфляции.

Четвертый способ подходит для вновь созданных компаний или при выводе на рынок нового продукта. Наименее точный.

Этапы составления бюджета продаж

Независимо от выбранного способа составления бюджет продаж — это коллективный документ. Для его формирования надо привлекать специалистов отделов продаж, маркетинга, планово-экономического и финансового отделов.

Этапы бюджетного процесса

Чтобы бюджет был составлен вовремя, начальник планово-экономического отдела (ПЭО) должен координировать работу подразделений (телефонные звонки, опрос по электронной почте, еженедельные совещания и т. п.).

Важно не только выяснить, какой комплекс работ уже выполнен, но и что мешает сделать работу в срок, определить причины «торможения» и устранить их.

Приступим?

Планируем объем продаж в натуральных измерителях

Документ «Планирование объема продаж на 2017 г.» составлен в натуральных единицах измерения «от достигнутого» — по результатам предыдущего года (показатель «Объем продаж 2016 г. (факт)») с учетом коэффициента роста.

К сведению

Коэффициент роста — это показатель, которые характеризует тенденции как в самой компании, так и на рынке.

Коэффициент роста может устанавливаться:

• для отдельных месяцев;
• для каждой продуктовой группы.

В бюджете продаж компании заложены различные коэффициенты роста, потому что:

1. Наибольший удельный вес в объемах продаж занимает вода бутилированная различной фасовки, и компания планирует увеличить эти объемы.

Производство и реализация питьевой воды подвержены сезонным колебаниям. Зимой потребление воды минимально. Поэтому январь-февраль — это период поиска клиентов и заключения договоров.

С марта предусмотрен постепенный рост — коэффициенты 1,05–1,25.

В октябре-декабре планируется закрепить рост по сравнению с прошлым годом на уровне 5 %.

2. Что касается продуктовой группы «Вода для кулера 19 л», здесь у компании две проблемы:

• активные конкуренты, которые переманивают клиентов;
• слабые менеджеры по продажам по данной продуктовой группе.

Отсюда падение объема продаж на 20 % (К = 0,8) в январе-марте.

С учетом этих проблем в апреле (в преддверии сезона) будет проводиться дополнительное обучение менеджеров. Чтобы завоевать лояльность клиентов, предусмотрены скидки на продукцию. Поэтому на жаркие месяцы запланирован небольшой рост: май — 1,1; июнь — 1,15, июль — 1,2, август — 1,05.

Цель компании — на конец года (сентябрь-декабрь) сохранить объемы реализации прошлого года.

3. По продуктовой группе «Вода разливная» на декабрь 2016 г.–январь 2017 г. запланирована активная работы по заключению договоров:

• с торговыми точками на продажу воды разливной;
• с учреждениями здравоохранения, образования, с предприятиями общественного питания — на поставку питьевой воды разливной.

Поэтому в феврале-декабре ожидается рост продаж.

4. Дистиллированная вода — продукт технического назначения. Компания поставляет дистиллированную воду в:

• автомагазины;
• отдельным заказчикам для применения в технологическом оборудовании (парогенераторах), использования в системах отопления (предупреждает появление солевых наростов внутри отопительных приборов).

В декабре 2016 г. компания уже заключила договора на поставку, поэтому запланирован рост.

В результате объем продаж в целом в 2017 г. возрастет:

• воды бутилированной — с 3339 до 3839,62 тыс. бут. различного объема;
• воды для кулера 19 л — с 50,8 до 51,56 тыс. бут.;
• воды столовой разливной «Аква» — с 440 до 557,01 тыс. л;
• дистиллированной воды — с 96 до 177,5 тыс. л.

Мы рекомендуем

Сопровождайте бюджеты продаж для наглядности визуальной аналитикой в виде графиков, гистограмм — это сделает работу руководства с бюджетными формами проще.