ОБОСНОВАНИЕ ВЗАИМОВЫГОДНОЙ ФОРМЫ ПЛАТЕЖЕЙ ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ ЛИЦЕНЗИОННЫХ ДОГОВОРОВ

Доходы экономически развитых стран, получаемые на рынке наукоемкой продукции, постоянно растут. В настоящее время объем продаж наукоемкой продукции в мире составляет более двух триллионов долларов в год [2]. Предполагается, что уже через несколько лет доля России в этих продажах составит 10–15%.

Важнейшим звеном, обеспечивающим создание наукоемкой продукции, являются новые технологии и технические решения, защищаемые патентами и оформляемые лицензионными договорами на производство и реализацию этой продукции. Значительные размеры ожидаемых доходов предопределяют и соответствующую величину возможных потерь от ошибок при оценке продаваемых или приобретаемых прав на производство и реализацию инновационной продукции.

В статье, посвященной оценке рыночной стоимости лицензии при различных формах платежей (см. «Справочник экономиста», № 3, 2003, с. 75–78), не был рассмотрен важный вопрос выбора формы платежей при заключении лицензионного договора, от которой зависят как будущая прибыль лицензиата, так и доходы лицензиара от передачи прав на производство патентной продукции и ее реализацию.

В мировой практике при заключении лицензионных договоров применяются два основных вида платежей:

• паушальные платежи;
• платежи на основе роялти.

Возможны комбинированные платежи (совмещаются оба вида).

При выборе паушальной формы платежей лицензиат и лицензиар в тексте лицензионного договора указывают сумму, которая выплачивается в виде единовременного платежа при передаче лицензии лицензиату или по частям в несколько приемов:

• при вступлении лицензионного договора в силу (10–30 %);
• в момент передачи лицензиату технической документации (40–60 %);
• после выпуска первых образцов продукции по лицензии (10–30 %).

Платежи на основе роялти осуществляются после начала выпуска лицензионной продукции и производятся периодически (как правило, раз в год или полугодие) в соответствии с лицензионным договором. При этом в договоре устанавливается процент отчислений от цены произведенной или реализованной продукции. Величина этих отчислений определяется значением роялти (долей отчислений, принятой в мировой практике лицензионных сделок). Платежи на основе роялти производятся в течение всего срока действия лицензионного договора и в какой-то степени напоминают оплату товаров или услуг в рассрочку, но сильно зависят от меняющейся конъюнктуры рынка, которая определяет изменение цены и объемов реализации продукции.

Если предположить, что лицензиат и лицензиар выбрали паушальные платежи, а после завершения сделки конъюнктура рынка изменилась таким образом, что цены на лицензионную продукцию выросли, то лицензиар окажется в проигрыше, так как при выплатах на основе роялти он получил бы в конечном счете большую сумму за лицензию.

При изменении конъюнктуры рынка в худшую сторону могут упасть цены на лицензионную продукцию и снизиться объемы реализации. Такое развитие событий приведет при паушальных платежах к снижению прибыли лицензиата. А при чрезвычайно неблагоприятном развитии ситуации на рынке лицензиат может понести убытки.

Платежи на основе роялти в определенной мере снижают для лицензиата риск потери прибыли, так как отчисления от выручки, получаемой за реализацию лицензионной продукции, будут всегда соответствовать рыночным ценам и объемам реализуемой продукции. Есть и обратная сторона у такой сделки: лицензиат в случае развития рыночной конъюнктуры в лучшую сторону (повышение спроса и, соответственно, цен) не получит такой значительной прибыли, какую получил бы при паушальных платежах, рассчитываемых на основе существовавших в момент заключения лицензионной сделки более низких цен на лицензируемую продукцию.

Комбинированные платежи, в которых часть выплат осуществляется в форме паушальных платежей, а оставшаяся часть — в форме платежей на основе роялти, в определенной мере могут компенсировать риски как лицензиата, так и лицензиара. Поиск компромиссного решения сводится к определению доли паушальных платежей и доли платежей на основе роялти таким образом, чтобы были удовлетворены обе участвующие в лицензионной сделке стороны. Рассмотрим пример.

Предположим, что при заключении лицензионной сделки лицензиату известно:

• прибыль, получаемая лицензиаром с единицы реализуемой продукции, — П_л1 = 1,5 у.е.;
• цена единицы продукции на момент заключения сделки Ц₀ = 2,0 у.е.;
• допускаемый лицензионным договором объем выпускаемой продукции составит V_л = 50000 шт./год;
• действие патента будет обеспечивать защиту производителей продукции от недобросовестной конкуренции еще в течение времени n = 7 лет.

Эксперты лицензиара и лицензиата оценили величины коэффициентов, используемых при оценке стоимости лицензии [1]:

• показатель технического совершенства δ_тс = 0,5;
• показатель эффективности реализации продукции r_э = 0,75 для лицензиара и предполагаемое значение для лицензиата r_Эн = 0,65, что связано с дополнительными затратами на модернизацию материальной базы производства и некоторых элементов инфраструктуры лицензиата;
• показатель, характеризующий уровень отчислений на внедрение новой продукции в производство и освоение рыночных ниш, — Д = 0,25.

Дополнительно известно, что налаживание производства новой продукции на предприятиях лицензиата займет 1 год.

Маркетинговая служба лицензиата оценила возможности изменения конъюнктуры на период выпуска новой лицензионной продукции:

• цены на продукцию могут измениться в пределах 20% как в сторону снижения, так и в сторону увеличения (Ц_min = 0,8Ц₀, Ц_mах = 1,5Ц₀);
• объемы производства лицензионной продукции могут уменьшиться из-за снижения спроса на 30% (V_min = 0,7V_л).

Таким образом, в соответствии с исследованиями маркетинговой службы необходимо оценить возможности получения лицензиатом прибыли от реализации лицензионной продукции в шести вариантах возможного состояния рынка:

1) Р₁ — неизменный объем реализации продукции V = V_л при минимальной цене Ц = Ц_min;

2) Р₂ — неизменный объем реализации продукции V = V_л и неизменная начальная цена Ц = Ц₀;

3) Р₃ — неизменный объем реализации продукции V = V_л при максимальной цене Ц = Ц_mах;

4) Р₄ — минимальный объем реализации продукции V = V_min при минимальной цене Ц = Ц_min;

5) Р₅ — минимальный объем реализации продукции V = V_min при неизменной начальной цене Ц = Ц₀;

6) Р₆ — минимальный объем реализации продукции V = V_min при максимальной цене Ц = Ц_mах.

Чтобы проанализировать размеры прибыли или убытков лицензиата в зависимости от формы платежей при различном состоянии рынка, удобно построить платежную матрицу, рассматривая шесть возможных состояний рынка как «состояния природы» и выбираемые формы платежей (паушальные — А₁, на основе роялти — А₂ и комбинированные — А₃) как стратегии действия лицензиата при заключении лицензионной сделки. Такая платежная матрица имеет вид табл. 1 и заполняется оценками прибыли П_ij лицензиата в зависимости от состояния конъюнктуры рынка Р_i и выбранной формы платежей А_j.

Таблица 1. Платежная матрица

Для оценки значений П_ij использовались следующие формулы:

П_ij = П_лi – С_лij,                                                 (1)

где П_лi — прибыль, получаемая лицензиаром при реализации лицензионной продукции в i-х условиях конъюнктуры рынка;

С_лij — оценка стоимости лицензии в зависимости от формы платежа А_j и состояния рынка Р_i.

П_лi = r_Эн Ц_i V_i n,                                                          (2)

где Ц_i — цена продукции в i-х условиях состояния рынка (Р_i);

V_i — годовой объем реализации продукции в i-х условиях состояния рынка;

n — количество лет выпуска продукции в соответствии с лицензионным договором;

r_Эн — согласованный экспертами при оформлении лицензионного договора показатель эффективности реализации продукции лицензиатом.

Оценка С_лп цены лицензии при паушальных платежах:

С_лп = r_Э δ_тс Д Ц₀ V_л n,                                     (3)

где r_Э, δ_тс, Д — согласованные экспертами показатели, определяющие долю отчислений лицензиару от выручки лицензиата, величины которых указаны в исходных данных;

Ц₀ — цена продукции на момент заключения лицензионного договора;

V_л — установленный лицензионным договором ежегодный объем реализации лицензионной продукции;

n — количество лет действия лицензии.

При оценке стоимости лицензии в случае платежей на основе роялти (С_лр) формула (15) из [1] была упрощена в предположении, что в течение всех n лет действия лицензии конъюнктура рынка определялась условиями Р_i. Коэффициент дисконтирования для упрощения расчетов был принят равным  1. При этом упрощенная формула имеет вид:

С_лрi = δ_тс Д r_Эн Ц_i V_i n,                                    (4)

где δ_тс, Д, r_Эн — показатели, определяющие долю отчислений лицензиару от выручки лицензиата с учетом уточнения показателя r_Эн по данным экспертов лицензиата;

Ц_i, V_i — соответственно цена продукции и годовой объем выпуска продукции в i-х условиях конъюнктуры рынка;

n — количество лет действия лицензии.

Оценка стоимости лицензии (С_лк) при комбинированных платежах производится по формуле:

С_лкi = α С_лп + (1 – α) С_лрi,                                          (5)

где α — коэффициент, определяющий долю паушальных платежей в комбинированных платежах (0 ≤ α ≤ 1).

При α = 1 платежи только паушальные, а при α = 0 все платежи производятся на основе роялти. В проведенных расчетах величина этого коэффициента была принята равной 0,5.

Произведенные по формулам (1)–(5) оценки значений П_ij сведены в табл. 2.

Таблица 2. Платежная матрица с оценками величины ожидаемой лицензиатом прибыли

Выбор паушальных платежей (α = 1) может при определенной конъюнктуре рынка привести лицензиата к убыткам. Выбор платежей на основе роялти (α = 0) не приведет к убыткам при любой прогнозируемой ситуации на рынке, но максимально достигаемая при этом прибыль будет значительно меньше, чем в случае паушальных платежей при удачно складывающейся конъюнктуре рынка.

Чтобы не допустить убытков, а с ними и возможного разорения, следует применить для принятия решения максиминный критерий Вальда:

К_в(А^*, Р^*) = П_ij.                                                        (6)

Этому критерию соответствует точка А_2min на графике рис. 1, а следовательно, А^* = А₂, то есть необходимо выбрать платежи на базе роялти.

Однако это невыгодно лицензиару, так как стоимость лицензии может оказаться существенно ниже (при неудачной конъюнктуре рынка), чем при паушальных платежах. Следует искать компромисс в комбинированных платежах.

Как видно из графика, уже при α = 0,5 комбинированные платежи позволят лицензиату избежать разорения в условиях плохой конъюнктуры рынка, а в случае удачных условий для выпуска и реализации продукции получить более существенную прибыль, чем при платежах на основе роялти.

Целесообразно проверить правильность выбора по критерию Сэвиджа, который считается критерием минимального риска. Он ориентирует на выбор такой стратегии, которая обеспечит наименьшее отклонение от максимального выигрыша. Критерий Сэвиджа определяется по формуле:

К_c(А^*, Р^*) = r_ij,                                     (7)

где r_ij = П_ij – П_ij.                                                  (8)

Для проведения анализа по критерию Сэвиджа необходимо построить матрицу рисков //r_ij//. Произведенные по формуле (8) оценки рисков r_ij сведены в табл. 3.

Таблица 3. Матрица рисков с полученными оценками значений r_ij в зависимости от принятой формы платежей А_j и конъюнктуры рынка Р_i

Применяя критерий Сэвиджа в виде (7) по значениям рисков табл. 3, получаем, что наименьший из максимальных рисков соответствует А₃ при Р₄, а следовательно, наименее рискованными являются комбинированные платежи (на графике точка А_3min).

Таким образом, используя формулы (1)–(8) и проводя исследования возможных выигрышей и убытков в виде графика рис. 1, целесообразно установить зону компромиссных решений и выбрать значение величины коэффициента α, определяющего долю паушальных платежей в общем расчете по лицензионному договору. При этом с расширением маркетинговых исследований может быть увеличен объем платежной матрицы (см. табл. 1), что обеспечит большую достоверность оценок выгод и потерь участников лицензионного договора.

Литература

1. Багов В., Селезнев Е. Оценка рыночной стоимости лицензии и платежи по лицензионным договорам // Справочник экономиста, №3, 2003. С. 75–78.

2. Леонтьев Б. Цена интеллекта. Интеллектуальный капитал в российском бизнесе. М.: Издательский центр «Акционер», 2002. С. 46–48.

2. Ступаков В., Токаренко Г. Основы предпринимательского риска. М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002. С. 174–189.