Методы фиксации цен на импортный товар для защиты от валютных рисков

В ситуации нестабильных и быстро растущих валютных курсов закупщики особенно внимательно сравнивают цены. И если, с одной стороны, более низкая по сравнению с конкурентами цена — это преимущество, с другой стороны, фактором риска остается дальнейшая девальвация рубля, способная «проглотить» всю вашу прибыль. Тем не менее, грамотно «играя» на валютных колебаниях, можно привлечь клиента, получить желаемый контракт и достойный уровень продаж, приносящих прибыль. Как это сделать? Рассмотрим на примерах из практики.

Перевод цены

Полный перевод цены по предложению в рубли по курсу ЦБ РФ на дату согласования тендера либо заключения договора

В ноябре 2013 г. российский импортер ферментов заключил договор в рублях с крупным производителем пищевой отрасли на поставку определенного объема ферментов. Курс евро на дату подписания договора составлял 41,28 руб.

Поставщик ферментов закупил в декабре весь контрактный объем ингредиентов в Европе и продавал клиенту согласно заказам. Поскольку поставщик «затоварился» в декабре, когда курс евро был в среднем 42 руб., дальнейший курс евро в начале 2014 г. не отразился на прибыли импортера, а затраты на отвлечение денежных средств на закупку всего объема под клиента и хранение на складе были компенсированы существенным увеличением товарооборота за счет данного крупного клиента.

Перевод цены по предложению/договору в рубли в случае, если у поставщика частично или полностью затраты валютные

Возможен перевод цены по валютной части в рубли с увеличением не более чем на 5 % от курса ЦБ РФ на дату проведения тендера либо заключения договора. Например, компания проводит тендер, по которому валютный поставщик (нерезидент) предложил наиболее низкие цены в евро. В то же время российский дистрибьютор даного типа продукции предложил заключить рублевый контракт по курсу 46,5 руб./евро. Сравниваем общие затраты:

• валютный контракт (поставщик — нерезидент) — 49 981 900 руб.;
• рублевый контракт (поставщик — резидент) — 51 587 476 руб.

Плата за хеджирование валютных рисков составит: 51 587 476 руб. – 49 981 900 руб. = 1 605 576 руб.

Частичный перевод цены

Частичный перевод цены по предложению в рубли только в случае, если у поставщика частично валютные затраты, частично рублевые

Чтобы определить более выгодный вариант, в первую очередь необходимо проанализировать соотношение валютных и рублевых затрат. Здесь могут быть предусмотрены два варианта:

1) цена в договоре фиксируется в валюте, оплата происходит по рассчитанному курсу по следующей формуле:

Курс = X × Курс ЦБ РФ (1) + Y × Курс ЦБ РФ (2),

где Х — доля цены в валюте, %;

      Y — доля цены в рублях, %;

      Курс ЦБ РФ (1) — курс ЦБ РФ за предыдущий отчетный месяц или курс ЦБ РФ на первое число месяца;

      Курс ЦБ РФ (2) — курс ЦБ РФ на дату согласования/проведения тендера (должен быть зафиксирован в договоре);

2) цена в договоре фиксируется в рублях по курсу ЦБ РФ на дату проведения/согласования тендера, при этом ежемесячно или ежеквартально цена в рублях пересматривается исходя из следующей формулы:

Цена = X × (Курс ЦБ РФ (2) / Курс ЦБ РФ (1)) + Y,

где Х — часть цены в валюте, выраженная в рублях;

      Y — часть цены в рублях, выраженная в рублях;

      Курс ЦБ РФ (2) — курс ЦБ РФ за предыдущий отчетный месяц или курс ЦБ РФ на 1 число месяца/квартала в зависимости от того, с какой периодичностью происходит пересмотр цены (но не чаще чем 1 раз в месяц);

      Курс ЦБ РФ (1) — курс ЦБ РФ на дату согласования/проведения тендера (должен быть зафиксирован в договоре).

Перевод цены по предложению/договору в рубли с резидентом в случае, если у поставщика частично или полностью валютные затраты

Возможен перевод цены по курсу ЦБ РФ на дату согласования тендера или заключения договора с пересмотром цены в случае, если средний курс ЦБ РФ (по той или иной валюте) отклонился за какой-либо период  (квартал, полугодие) на 5 %. Для расчета используется среднеарифметический курс ЦБ РФ за избранный период.

Если договор заключается с резидентом полностью или частично в иностранной валюте и оплата осуществляется по курсу ЦБ РФ, то день фиксации курса для оплаты необходимо прописать либо как дату заказа, либо как дату отгрузки, дату поставки, выполнения работ, оказания услуг (приоритетна наиболее ранняя дата).

Если договор заключается с нерезидентом/резидентом полностью или частично в иностранной валюте, должна быть предоставлена существенная скидка к валютной цене этого года и увеличена отсрочка платежа минимум до 45 банковских дней (это позволит сократить риск девальвации). Отсрочка платежа в 45 банковских дней — это приемлемое  и не самое жесткое условие. Например, в 2009 г., который по девальвации рубля напоминает нынешнюю экономическую ситуацию, AB InBev объявили о новой глобальной политике по отсрочке платежей с контрагентами в 120 календарных дней. В России подобная отсрочка имеет мало шансов на успех с контрагентами малого и среднего бизнеса, осуществляющими авансовые налоговые платежи и имеющими дефицит оборотных средств.

Правильная тактика в отношениях

При заключении договоров с иностранными поставщиками лучше сразу занять жесткую позицию, соответствующую первому рассмотренному нами варианту. Если ваш европейский партнер  (допустим, из Италии) продает товар на едином рынке Евросоюза, не имеющем таможенных барьеров, например, во Францию по цене 500 евро/кг и при этом евро — единая валюта для поставщика и покупателя, то вы имеете полное право требовать у поставщика специальную цену для России — с учетом нестабильности валютных курсов и при этом существенной доли продаж, которая приходится на привлекательный несмотря ни на что российский рынок.

Даже в случае категорического несогласия поставщика с такими условиями переход к обсуждению следующего варианта фиксации цены будет восприниматься как ваша уступка на переговорах, и в результате вы можете получить наилучшие условия, на которые готов согласиться переговорщик. Например, европейский поставщик предложил одинаковую цену на сырье (базис поставки FCA) для всех подразделений Carlsberg. Однако в ходе переговоров российское подразделение добилось особой цены, доказав поставщику, насколько критично валютные колебания сказываются на себестоимости готовой продукции.

Очевидно, что в период финансовой неопределенности выигрывают компании, использующие для производства отечественное сырье. А если вы импортируете сырье, оборудование или материалы, необходимо сделать все возможное, чтобы цена фиксировалась в рублях или была ощутимо снижена в валюте. Если же вы находитесь «по другую сторону баррикад», то есть стремитесь сбыть импортный товар в России, используйте предложенные в статье методы ценообразования, чтобы привлечь клиентов и увеличить продажи, в отличие от конкурентов, просто «перекладывающих» курсовую разницу «на плечи» потребителя.