Не секрет, что Китай уже в ближайшие годы станет главным лидером мировой экономики. Подтягивается мощная экономика Индии. Япония и Южная Корея, которые в короткие сроки добились господствующего положения в сфере микроэлектроники, естественно, не собираются сдавать свои позиции в мировой экономике.
Все это заставляет бизнес-сообщество более серьезно и внимательно изучать азиатский рынок, особенности восточного делового этикета.
Бизнес делается на экономико-этической основе. В чужой монастырь, как известно, со своим уставом не ходят. Соблюдение общепринятых правил предпринимательства всегда были визитной карточкой любого бизнесмена. Все это касается и Востока. Но часто возникают специфические препятствия в виде слишком больших различий между нравственной, религиозной и культурной ориентацией народов Востока и понятными и близкими нам европейскими нормами.
Попробуем разобраться с некоторыми основными специфическими чертами делового общения и начнем с главного «азиатского тигра» – Китая.
Наша справка. Во главе Китайской Народной Республики стоит коммунистическая партия. Законодательный орган – Всекитайское собрание народных представителей (ВСНП). ВСНП выбирает Постоянный комитет и Государственный совет страны как исполнительный орган, который возглавляет премьер. Главой государства является председатель КНР, как правило, являющийся Генеральным секретарем Центрального комитета Коммунистической партии Китая. Официально КНР называет свой нынешний экономический строй «строительством социализма с китайской спецификой». В соответствии с поправками к Конституции от 2004 года частная собственность является неприкосновенной. 70 % ВВП обеспечивается частными предприятиями.
Официальным государственным языком в Китае является современный китайский, в основе которого лежит мандаринское наречие. На нем говорит 70 % населения страны. Вместе с тем имеется множество диалектов (около 200). Большинство бизнесменов знает английский.
Особености китайского этикета
Для нас, а также европейцев, Китай – не только другая страна, это совершенно иной мир. Многие китайские обычаи и привычки, с нашей точки зрения, порой лишены какого-либо здравого смысла, кажутся дикими, нерациональными. Но они основаны на древнейших традициях страны, не лишенных определенных предрассудков и суеверий. Их можно воспринимать по-разному, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным библейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. Это позволит «сохранить лицо» перед этим своеобразным народом и чувствовать себя если не на равных, то хотя бы не обескураженным и глуповатым.
■ Приветствие и знакомство. При встрече китайцы обмениваются рукопожатиями, но могут просто поклониться или кивнуть головой. Кланяются они от плеч, а не от пояса, как японцы. Общераспространенное приветствие «Ни хао ма?» дословно переводится «Хорошо ли Вам?». Ответить надо: «Хао! Сесе!», то есть «Хорошо, спасибо!». Иногда вместо приветствия можно услышать: «Ни чифань ла ма?» («Кушали ли Вы?»). Как правило, отвечают: «Чи ла! Сесе!» («Кушал, спасибо!»).
Старшим по возрасту отдается инициатива в приветствии.
Представляясь иностранным деловым партнерам, китайцы ведут себя сдержанно и подчеркнуто официально. Они могут даже не улыбнуться, поскольку научены не выказывать своих эмоций и предпочтений, особенно в незнакомой обстановке. Иностранцы подсознательно воспринимаются как незваные гости, чужаки. Но в обычной жизни китайцы, как правило, приветливы и доброжелательны.
В разговоре следует использовать только фамилию и официальную должность китайца, если он не попросит называть его по имени, что происходит, как правило, после длительного знакомства и установления дружеских, даже приятельских, отношений.
У китайцев фамилия ставится на первое место, потом следует, как правило, двусложное имя, например: Дэн Сяопин. Никогда не обращайтесь к китайцу только по фамилии, должно обязательно присутствовать связующее слово, то есть либо титул, либо должность, либо нейтральное обращение (господин, товарищ). Обращение товарищ используется редко, в основном в межпартийном общении. Примеры вежливых титулов: сяньшен (господин, мистер); тайтай (госпожа, миссис; обращение к замужней даме), сяоцзэ (обращение к незамужней даме); нюйши (госпожа; обращение при деловом общении). Итак, формула обращения по китайски – фамилия плюс титул, например: Ли сяньшэн (господин Ли). Если вы не знаете ни имени, ни титула человека, лучше обращаться к нему сяньшен или нюйши.
Женщины в Китае не берут фамилии мужей, значит, она не должна звучать при обращении.
Китайцы, представляясь, обозначают все свои титулы, то же следует делать и иностранцу (доктор технических наук, член-корреспондент Российской Академии наук Виктор Орлов; директор фирмы «Квант» Иван Кузнецов и т.п.)
Поможет чувство юмора
Китайцы любят давать иностранцам прозвища по внешним признакам, например «Долговязый Джон», «Толстая блондинка», что может иметь оскорбительный оттенок при переводе. Поэтому, чтобы не стать «Пашей-каланчой» или «Петей – метр с кепкой» и чтобы китайское прозвище не сыграло злую шутку с вашим имиджем, лучше придумать прозвище самому – типа «Большой Женя». Китайское снисходительное отношение к иностранцам отражает древнюю привычку считать себя избранной нацией, и воспринимать такой китайский снобизм надо с юмором.
При знакомстве принято обмениваться визитными карточками, которые лучше делать двусторонними: на русском и китайском языках. Можно использовать карточку на английском языке.
При оформлении визитки используется упрощенный китайский язык. Более сложное написание иероглифов, принятое на Тайване и в Гонконге, следует использовать только в этих регионах.
Все китайцы, особенно женщины, крайне не любят прикосновений незнакомых людей, в том числе иностранцев. Обнимания, похлопывание по спине, поцелуи и другие формы телесных контактов могут быть восприняты с неприязнью. Брать женщину под руку, помогать надевать пальто, уступать ей место, открывать перед ней дверь не принято. Действует старое конфуцианское правило: когда мужчина и женщина дают или берут что-либо друг у друга, они не должны касаться друг друга.
Никогда не следует показывать на китайцев указательным пальцем, для этого служит открытая ладонь, обращенная вверх.
Щелчки пальцами считаются очень неприличным жестом.
Неприличным считается класть ноги на стол или стул.
Считается негигиеничным сморкаться в платок и потом прятать его в карман. С другой стороны, сморкание на улице без платка воспринимается вполне нормально.
В Китае свистеть считается очень неприличным.
Скромная одежда в Китае является нормой, а экстравагантность может вызывать только усмешку и иронию, хотя молодежь все больше тяготеет к европейскому стилю в одежде, да и образу жизни.
В Китае могут возникнуть сложности с глажкой одежды: в китайских гостиницах такая услуга не предусмотрена, поэтому лучше брать в дорогу одежду из немнущихся тканей.
■ Подарки. В Китае принято обмениваться сувенирами. Рекомендуется на любое общественное мероприятие приходить с подарком. Лучше делать подарок не определенному лицу, а всей организации.
В Китае не принято распаковывать подарки до ухода гостей.
Если вас пригласили на свадьбу, день рождения или похороны, можно подарить небольшую денежную сумму в конверте (по случаю кончины – в белом, во всех остальных ситуациях – в красном).
Собираясь в гости, захватите небольшой сувенир для хозяйки дома (ликер, шоколад, торт).
Не следует преподносить подарки в количестве четырех или содержащие в чем-то цифру 4. На некоторых китайских диалектах «четыре» означает «смерть». Наиболее распространенные подарки: французский коньяк, виски, ручки, качественные зажигалки, книги, картины в рамках, сувениры для дома, сотовые телефоны, CD-плееры и другая престижная электроника.
Избегайте дарить зарубежную валюту, монеты, сыры (даже самые редкие сыры китайцы не едят). Не дарите столовое вино – у китайцев оно не в почете. Нежелательно дарить часы, в том числе настольные или настенные, так как на некоторых китайских диалектах слово «часы» звучит как «погребение». Не надо дарить фрукты, считается, что это подарок для бедных. Не используйте в качестве упаковки для подарков бумагу белого цвета, поскольку для китайцев белый – это цвет смерти, предпочтение отдается желтому, золотому или красному.
Вручать подарок лучше обеими руками.
Пожилые китайцы могут сначала отказаться от подарка. Нужно попросить принять подарок еще раз.
■ Специфика общения. Больше всего в Китае следует опасаться неосторожного обращения с людьми. Чрезмерное доверие, наглость или хамоватость, а также фамильярность могут иметь печальные последствия. Китайцы злопамятны и мстительны, а кроме того импульсивны, что может создать неожиданно сложную ситуацию при общении.
Основное правило, которое помогает избежать неприятных ситуаций при публичном общении с китайцем, – вести себя так, чтобы он не почувствовал себя «потерявшим лицо», а тем более оскорбленным. Вы можете чем-то унизить китайца, даже обмануть его, но не при свидетелях. Обман может быть воспринят им как доказательство вашего ума, а оскорбление – как показатель вашей внутренней силы. Но только не на публике – в противном случае месть вам обеспечена.
Не рискуйте рассказывать китайцам сложные анекдоты с подтекстом. Юмор ситуаций китайцы не понимают, а сравнение с некоторыми животными, например с собакой, может быть воспринято как оскорбление.
Кстати. Если вы пригласили гостей из Китая на деловой обед или ужин, то при составлении меню следует помнить, что они предпочитают хорошо прожаренное мясо, а большинство – блюда китайской кухни, даже вдали от Родины.
О китайской кухне
В национальной китайской кухне можно найти много экзотики: и змей, и ласточкины гнезда, и насекомых, но это совсем не значит, что китайцы едят это каждый день. Основными продуктами являются соя, свинина, говядина, птица (чаще мясо уток и кур), овощи, рыба, морепродукты, морская капуста, пшеничная мука, молодые побеги бамбука.
Главный продукт – рис. Он заменяет хлеб, его едят с мясными продуктами, рыбой, овощами, грибами, разными пряностями. Готовят обычно на свином топленом жире, утином и гусином сале и растительных маслах. Ни одна трапеза не обходится без каши – например из кукурузы, проса. Значительное место занимает мука, из которой готовят различного вида лепешки, пампушки, пельмени, сладкое печенье и макаронные изделия.
В китайской кухне широко применяются всевозможные специи, пряности и приправы. Весьма разнообразны холодные блюда и закуски. Это салаты из капусты (китайской, белокочанной, сычуанской), картофеля, редьки, зеленого лука, чеснока, томатов, перца, шпината, фасоли. Салат из белокочанной капусты (с уксусом) можно ставить на стол всегда, независимо от того, заказывают его гости или нет. Классические холодные блюда – крабы, креветки, кальмары, свежие овощи под майонезом. Рыба предпочтительно отварная или паровая под маринадом. Обязательны холодные блюда из свинины, телятины, кур, индейки, утки, гуся; разнообразные паштеты.
Планируя закусочный стол для гостей из Китая, надо иметь в виду, что китайцы не употребляют в пищу сырокопченые колбасы и вообще копчености. Не рекомендуется угощать икрой, семгой, сельдью, балыками, сырами, сливочным маслом, молоком, подавать минеральную воду, использовать лавровый лист.
Из первых блюд можно предложить бульон с пельменями, фрикадельками, овощами, яйцом. Китайцы неохотно едят супы-пюре, а русские щи, борщи из квашеной капусты вообще для них неприемлемы. Предпочтитают суп-лапшу, грибные супы, рыбные солянки. По традиции китайцы едят супы после основной еды.
На второе можно подавать жареного судака, куриное филе, жареных цыплят, шашлык из свинины с рисом, пельмени по-китайски (в 3–4 раза крупнее наших, с фаршем из говядины и свинины и белокочанной капусты), гуляш, рагу, бефстроганов, фасоль в томате и другие овощные и бобовые блюда.
Поскольку китайцы едят палочками, то еду нарезают небольшими кусочками.
При приготовлении еды китайцы практически не используют соль, а заправляют ее солеными соевыми соусами, кунжутным маслом и крахмалом, разведенным в воде. Не следует предлагать блюда с соусами, заправленными сметаной или сливками.
В завершении обеда у китайцев, как уже упоминалось, подается горячий бульон.
Десерт же (после бульона) может присутствовать в виде свежих и консервированных фруктов, арбузов, дынь, мороженого. Заканчивается трапеза обильным чаепитием. Различные чаи, крепко заваренные, пьют утром, и в обед, и за ужином, как правило, без сахара. К чаю можно подать восточные сладости.
Особенности делового общения
Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайцы никогда не принимают решений без досконального изучения всех аспектов. Поэтому для участия в переговорах следует задействовать высококвалифицированных специалистов, разбирающихся во всех тонкостях предмета обсуждения, а также пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины.
Китайцы стремятся наладить дружественные неформальные отношения с иностранцами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях. Не удивляйтесь – это, как правило, искренний интерес.
На Востоке подходы к ведению бизнеса, к переговорному процессу существенно отличаются от европейского или американского и по стилю, и по тактике, и по приемам изучения партнеров. В Европе китайцев считают хитрецами и пройдохами.
Китайцы вникают во все нюансы обсуждаемого предмета, не забывая при этом про хорошие межличностные отношения, оценивая людей не только по положению, но и по профессионализму.
При общении с китайцами не бойтесь показаться состоятельным: в Китае к богатым людям относятся с уважением, но не следует чрезмерно подчеркивать это, в том числе одеждой, аксессуарами. Экстравагантность в одежде воспринимается китайцами с большой иронией, особенно при первой встрече.
Китайцы предпочитают вести переговоры у себя на фирме либо в публичных местах (отелях, бизнес-центрах), причем прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса, поэтому отказываться от угощений не следует – это может быть воспринято как обида или даже оскорбление. Не возбраняется запросить у китайцев программу переговоров, поскольку отсутствие уведомления о трапезе является грубым нарушением этикета, в том числе китайского.
Найти хорошего делового партнера в Китае непросто, поскольку китайцы крайне недоверчивы в бизнесе. Любое предложение от представителя европейского бизнеса воспринимается как предложение с подвохом – его надо вычислить и затем обхитрить партнера. Поэтому очень важен подбор китайского посредника – проводника ваших намерений. Для этого лучше воспользоваться услугами солидных консультационных и переводческих фирм: при поиске бизнес-партнера в Китае всегда существует вероятность обмана со стороны профессиональных аферистов, которых в Китае не меньше, чем в России.
Из китайских хитростей можно отметить их наигранное безразличие к делу или неудаче коммерческих переговоров, они могут действительно вести «пустые переговоры», чтобы сбить цены.
Хотя по конфуцианскому этикету гнев и раздражение, равно как и радость, не приветствуется в общении, китайцы могут изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы партнера, надеясь при этом, что иностранцы испугаются и пойдут на уступки.
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести, и здесь следует проявлять стойкость. Прежде всего, старайтесь быть терпеливыми и невозмутимыми, смело торгуйтесь, как это делают китайцы, но будьте готовы к компромиссам, ведь в этом суть переговоров.
Если предметом ваших переговоров с китайцами являются товары военного назначения, вами могут заинтересоваться китайские спецслужбы. Воспринимайте это спокойно, старайтесь в номере отеля включать телевизор или радио, если о чем-то разговариваете, не делать случайных записей на бумаге, не оставляйте без присмотра свой ноутбук. Если у вас есть подозрения, что вами заинтересовались спецслужбы, старайтесь селиться в гостиницы, принадлежащие западным компаниям.
Помните, что 70 % выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялось из-за того, что они не знали правила делового общения. Знание тонкостей китайского этикета, особенностей мировоззрения, поведения поможет успешно вести бизнес на Востоке.
Для физических лиц
Для юридических лиц
Подписка по каталогам