Замалчивать свои ожидания не стоит

Анастасия БОГАТЫРЕВА, руководитель отдела подбора и обучения персонала ООО «ИК ВЕЛЕС Капитал», поделилась своим опытом и мнением о том, как вести переговоры о зарплате на собеседовании.

«СУПЕР»: В советское время разговор о деньгах вызывал чувство неловкости у многих людей.  Ситуация изменилась с тех пор?
Анастасия Богатырева: Такое чувство присутствует и сейчас. С одной стороны, мы работаем именно ради денег, если, конечно, это не волонтерство. С другой стороны, общественная мораль говорит нам, что жажда денег носит негативный характер. Если мы говорим о подборе персонала, то у работодателей вызывают отторжение соискатели, которые с порога заявляют о своих финансовых претензиях, даже если потом, в ходе общения, выясняется, что эти претензии обоснованны. Многие соискатели говорят о том, что в момент, когда заходит вопрос о деньгах, возникает чувство, что они попрошайничают или продают себя, что вызывает негативные эмоции. Но если не получается продать себя дорого, то это вызывает еще более негативные мысли: «Я посредственность, моя стоимость равна нулю».

«СУПЕР»: Устройство на новую работу — хороший повод увеличить зарплату?
А.Б.: При поиске новой работы практически все хотят увеличить свой доход, даже если боятся это озвучить. 
Вопрос в том, насколько это возможно и в какой cитуации находится соискатель. Например, человек работает, его в принципе все устраивает, но он решил посмотреть, что есть на рынке. Естественно, при этих условиях есть возможность выбирать и торговаться. Рассматривая вакансии, такой соискатель куда смелее озвучивает текущий доход и условия, на которых он готов сменить хорошую работу на лучшую. В случае отказа он практически ничего не теряет.
Другое дело, если человек находится в ситуации, когда он без работы, а при этом есть еще и определенные финансовые обязательства (семья, ипотека, кредиты). Приходится действовать осторожно. Понятно, что не нужно сразу соглашаться на позицию самого лучшего специалиста с самым маленьким жалованием, но важно подготовиться к встрече. Попробовать навести справки о компании, найти в открытых источниках информацию о ее положении на рынке, отзывы бывших и действующих сотрудников с упоминанием уровня дохода. И на основе этого делать выводы, то есть насколько торг с работодателем о зарплате может быть эффективным. Особенно непросто торговаться с работодателем, когда он находится в жестких зарплатных границах, а такая ситуация не редкость. Увеличить доход потенциального работника в таком случае возможно, например, объединив бюджет двух позиций, но при этом значительно увеличивается и функционал.

«СУПЕР»: Работодатель готов торговаться на собеседовании? Есть мнение, что обычно готов, поэтому можно смело обсуждать зарплату.
А.Б.: Да, замалчивать свои пожелания не стоит. Тем более нужно учитывать, что зачастую компания, открывая конкретную вакансию, не всегда понимает, сколько стоят требуемые ей специалисты, особенно если это точечный подбор. А пообщавшись с соискателями, прощупав рынок, уже формируют зарплатное предложение. Ведь человек, получая желаемое, чувствует себя счастливым, а работодатели заинтересованы в том, чтобы трудовой коллектив состоял из счастливых людей.

«СУПЕР»: Есть мнение, что с рекрутером или HR-ом не стоит торговаться, а вот когда дело доходит до заказчика, тогда можно попробовать. Согласны с этим?
А.Б.: Нет, я не согласна. История о том, что HR не в курсе зарплатной вилки или что нанимающий менеджер что-то скрывает от HR-а, не очень правдоподобна. Зачастую именно HR сигнализирует о том, что вакансия не в рынке, или какой-то конкретный соискатель настолько прекрасен, что есть повод пересмотреть позицию, добавив функционал и деньги. Мониторинг рынка — это его работа.

«СУПЕР»: Если согласиться на условия, то потом сложно повысить зарплату или возможно, доказав, так сказать, на практике?
А.Б.: Здесь многое зависит от политики конкретной организации. Я рекомендую подготовиться к собеседованию и навести справки о том, какой линии поведения в отношении зарплаты придерживается компания. Нет ничего страшного, чтобы уточнить ряд вопросов на собеседовании. Есть ли практика повышения уровня заработной платы после испытательного срока? Проводится ли индексация заработной платы? Как часто? Какой размер индексации? Можно ли расширить свой функционал за дополнительную плату?

«СУПЕР»: Какой самый подходящий момент в рамках собеседования для разговора о зарплате?
А.Б.: Самый подходящий момент в конце встречи. Соискатель уже рассказал о себе, о своем опыте, навыках и возможностях, и работодатель, так сказать, видит товар лицом. Работодатель, в свою очередь, озвучил масштабы работы, задачи и цели. Так что у кандидата тоже есть представление о самой работе, нагрузке и возможностях достижения результата.

«СУПЕР»: Эксперты говорят, что при разговоре на подобную тему нужно проявлять гибкость. В чем суть этой гибкости, на ваш взгляд?
А.Б.: Во-первых, кандидат должен ясно оценивать свою предыдущую или настоящую позицию и компанию, в которой он работал или продолжает пока работать. Я сталкивалась в своей практике с разными кандидатами. Одни приходили из компаний семейного типа, где не было четкого планирования фонда оплаты труда и им могли недоплачивать; другие — из компаний-завое­вателей, которые очень агрессивно завоевывают рынок, нанимают много персонала и готовы переплачивать.
Во-вторых, у каждого человека есть определенный финансовый гигиенический минимум. Это та цифра, ниже которой он не может опуститься. Это могут быть как обязательные платежи, так и некая психологическая черта.
В-третьих, нужно учитывать, что уровень заработной платы важный, но не единственный фактор принятия решения о выходе на работу. Идеальная работа — это не только большая зарплата. Это масштаб и профиль деятельности компании, удобство расположения, корпоративная культура, функционал самой должности. К тому же в компании могут быть иные материальные бонусы, а именно медицинская страховка, оплата питания, оплата фитнеса, дополнительные выплаты к отпуску и повышенная оплата больничного листа.
В моей практике было много соискателей, которые перешли на меньшие деньги, нежели на предыдущем месте работы, но приобрели гораздо больше и были вполне довольны своим выбором.

«СУПЕР»: Есть мнение, что кандидату стоит просить чуть больше, чем на прошлой или текущей работе. Нужно ли озвучивать определенный диапазон?
А.Б.: Если соискатель четко понимает, что на предыдущем месте ему не переплачивали (а такое бывает), то, естественно, стоит рассматривать заработную плату с прибавкой. Но нужно учитывать, что есть и другие факторы. Например, соискатель мечтает работать в банковской сфере, но, получая приглашение на собеседование в банк, понимает, что зарплата там ниже и ему нужно будет еще подучиться. И вот здесь и формируется определенный диапазон, нижняя граница которого — это некий минимум, ниже которого соискатель не может опуститься. Верхняя граница — это желаемая зарплата с повышением.

«СУПЕР»: Как вы проводите собе­седование на тему зарплаты? Обговариваете ли сразу же премии и прочие бонусы?
А.Б.: Все зависит от позиции. Есть вакансии с четко оговоренной зарплатой, которую независимо от желаний соискателя мы не можем менять. Например, в нашей компании сейчас такая позиция секретаря. Я сразу озвучиваю уровень заработной платы, а именно оклад и премию. Но есть позиции с плавающими условиями. У нас, например, это позиция проектного менеджера. Вилка достаточно широка, но и набор компетенций, и функционал могут варьироваться. И мы ориентируемся на каждого конкретного кандидата. Я предварительно выясняю зарплатные ожидания кандидата, а окончательное решение озвучивается после собеседования с нанимающим менеджером.
К тому же нужно учитывать разницу в системе оплаты труда в разных компаниях. Премиальные и бонусные части могут сильно отличаться. Мы всегда рассказываем, какая система оплаты труда у нас, и спрашиваем, как было на предыдущем месте работы у соискателя. Сопоставляем итоговые годовые выплаты.

«СУПЕР»: Как оцениваете поведение кандидатов в плане переговоров по этому вопросу? Растет ли профессионализм?
А.Б.: Растет, но далеко не у всех. Многие кандидаты переоценивают себя. Многие не учитывают реалии рынка и специфику определенной сферы. Например, в строительстве, ритейле, IT или финансовой сфере совершенно разный уровень заработной платы.

«СУПЕР»: Удавалось ли вам, образно говоря, спустить с небес на землю и убедить согласиться на ваше предложение?
А.Б.: У меня был опыт переговоров и, скажем так, снижения аппетита в заработной плате. Для этого нужно четко понимать сильные стороны своей компании. Мы говорим об очень хорошей корпоративной культуре, комфортных условиях работы, интересных и перспективных проектах, на которых можно вырасти в т. ч. в уровне заработной платы. Но и удерживаем кандидата только тогда, когда понимаем, что даже при более низкой заработной плате, нежели он запрашивает, он будет удовлетворен работой. В противном случае это не имеет смысла.