Анализируем продажи в компании: порядок действий

Анализ продаж является важной частью бизнес-стратегии любой компании. Это инструмент решения актуальных для предприятия задач. Анализ продаж позволяет оценить выполнение плана по продажам, изучить сезонные колебания в реализации продукции, определить рентабельность бизнеса, выявить категории покупателей, которые приносят компании максимальную прибыль. Анализ продаж включает детальное исследование продаж по категориям товаров, регионам, временным периодам и другим факторам. В статье рассмотрим особенности использования основных методов анализа продаж, представим пример исследования продаж по видам продукции и регионам.

ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ ПРИ АНАЛИЗЕ ПРОДАЖ

Используйте следующий порядок действий при анализе продаж.

Шаг 1. Выберите показатели/параметры для анализа

В зависимости от цели анализа выберите показатели/параметры, которые необходимо детально исследовать. Возможные показатели/параметры:

количество реализованной продукции;

• объем продаж (выручка) в разрезе номенклатуры;

• уровень продаж по контрагентам/менеджерам/регионам;

• себестоимость;

• прибыль.

Если вам нужно определить, какой вид продукции самый продаваемый, приносит компании высокую маржу, то в расчет стоит взять следующие показатели:

• объем продаж по товарным позициям в натуральном и стоимостном выражениях;
• показатели динамики и
• маржинальный доход.

Шаг 2. Соберите статистику

По каждому показателю/параметру соберите статистику за отчетный и базовый периоды (месяц/квартал/год), чтобы увидеть всю картину в динамике. Вы сможете оценить, насколько качественный рост объема продаж. Желательно сравнить фактические и плановые показатели.

ЭТО ВАЖНО

Раз в три месяца сверяйте план со стратегией продаж. Если ваш план окажется нереалистичным, составлен некорректно, это повлияет на мотивацию сотрудников выполнить его. Динамику продаж в товарных группах и коррективы в базе клиентов анализируйте с периодичностью в 3–4 месяца.

Шаг 3. Определитесь с видами и методами анализа продаж

Лучше применить несколько видов и методов. Это позволит провести качественное исследование, достоверно оценить ситуацию в целом по компании.

• АВС-анализ;
• XYZ-анализ;
• анализ по точке безубыточности;
• анализ рентабельности.

Шаг 4. Сделайте выводы для принятия управленческих решений

При проведении аналитической работы обращайте внимание на следующие моменты:

• какова динамика продаж по продукции и направлениям, составляющим 80 % сбыта компании;

• какова величина объемов реализации и прибыли в сравнении с аналогичным периодом прошлого года;

• как изменялись себестоимость, цена и рентабельность продаж по отдельным товарам и их категориям;

• качественный ли рост реализации.

МЕТОДЫ АНАЛИЗА ПРОДАЖ

Рассмотрим применение трех методов анализа продаж.

ABC-анализ

1. Определите, что будете изучать. Это могут быть оценка продукта, поставщика, клиента, анализ каналов продаж и т. д.

2. Определите основные критерии показателей эффективности:

• объем продаж;

• структура продукции в ассортименте;

• доля поставок, закупок;

• рентабельность продаж и другие финансовые показатели.

3. Соберите статистические данные по каждому выбранному критерию, определите долю анализируемого объекта, рассчитайте показатель нарастающим итогом, проранжируйте предметы оценки.

Метод используют, чтобы выявить продукты, которые реализуются лучше других, пересмотреть по итогам анализа план продаж и ассортиментную линейку, разработать более эффективную маркетинговую стратегию.

Если анализируете товарные группы, то разделите продукцию компании на три категории:

XYZ-анализ

Этот вид анализа позволяет выяснить, насколько равномерно распределяется спрос на товары (какие товары покупают наиболее и наименее регулярно).

По методу XYZ весь ассортимент компании делят на три категории в зависимости от величины коэффициента стабильности спроса (коэффициента вариации) на товары (Ксс):

• X (Ксс от 0 до 10 %) — наиболее стабильный продукт, спрос на него практически не меняется при воздействии внешних факторов. Высокая степень прогнозирования;

• Y (Ксс от 10 до 25 %) — возможны незначительные перепады спроса (например, из-за сезонности);

• Z (Ксс > 25 %) — спрос на товар нестабильный, поэтому прогнозировать продажи очень сложно.

Рекомендация: АВС-анализ и XYZ-анализ лучше проводить в Excel. Это позволит избежать ошибок в расчетах.

Факторный анализ

Факторный анализ играет важную роль при определении основных параметров, влияющих на продажи. Он позволяет вычислить удельный вес каждой позиции ассортимента.

Факторный анализ помогает понять, что влияет на динамику продаж, и максимизировать прибыль. Этот метод охватывает две группы параметров — показатели внешней среды и внутренние условия компании. Источники данных — бухгалтерские отчеты. Зная базисные показатели и владея техникой расчета, несложно оценить работу бизнеса.

Анализ покажет, как воздействует каждый фактор на доходность компании. Вы определите способы влияния на прибыль. В основном на прибыль влияют изменения четырех факторов:

• объема продаж;

• ассортимента реализуемых продуктов;

• себестоимости товаров;

• цены реализации продукции.